中國外貿(mào)經(jīng)過二十年的持續(xù)發(fā)展，己成為世界排名第四的貿(mào)易大國。中國外貿(mào)能快速成長，中國各地蓬勃發(fā)展的商展無疑起了十分重要的作用。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化與國際市場競爭的日益激烈，中國企必須走出去迎接挑戰(zhàn)才能尋求更多的商機(jī)，而我們目前的商展模式，卻很難適應(yīng)這一變化。本文作者以海外工作的經(jīng)驗(yàn)，提出只有中國商展率先移伸海外，才能更有利于中國企業(yè)走出去。
    
    中國是世界上的產(chǎn)品生產(chǎn)大國，由于歷史的原因，請國外客商上門來采購一直是最傳統(tǒng)的促銷方式，我們稱之為“產(chǎn)地展”。這對國內(nèi)企業(yè)而言參展比較方便，對國外客戶則有較大的比較與挑選余地。但這種請進(jìn)來的產(chǎn)地展，往往只適合周邊地區(qū)客戶，如港商、臺商，或海外對中國采購量大的客戶，并不方便海外數(shù)量眾多的中小企業(yè)從遠(yuǎn)道專程前來。因此這些商展往往出現(xiàn)了華商多，洋商少；老面孔多，新客戶少；看動態(tài)、簽意向多，簽實(shí)單少的情況，展覽效果多年進(jìn)展不大。又由于參展賣家多，買家少，就出現(xiàn)賣家爭搶買家、競相壓價的惡性競爭局面，令中國的生產(chǎn)企業(yè)往往處于很被動的局面。
    
    從產(chǎn)地展向銷地展過渡，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展與商業(yè)競爭的必然規(guī)律。因?yàn)楣�廠只有到銷地展，才能接觸到更多的客戶，更加方便眾多中小企業(yè)買家，更能把握市場的脈搏，也能獲得更好的賣價。大家都清楚，香港與臺灣地方小，工廠也遠(yuǎn)少于中國大陸，但香港、臺灣按人均出口額則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國大陸，也遠(yuǎn)大于中國大陸沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份。他們促進(jìn)出口主要不是靠請進(jìn)來的方法，不是靠外商萬里迢迢到港臺去參展采購，而是主動的走出去，參加世界各地的商展，積極上門發(fā)展客戶。大家公認(rèn)溫州人與猶太人在商業(yè)上都很成功，但他門手下的工廠也并不多，他們的成功主要也是靠帶著產(chǎn)品闖天下。所以待客上門不是主動推銷，即使有好的產(chǎn)品也不見得有好的銷售業(yè)績，很難賣到好的價錢。這里也有必要提到義烏。義烏是浙江的一個小城市，在中國，比它大的城市多的是，人力資源與自然資源比它強(qiáng)的城市也多的是，至于交通條件，不論是海陸空，義烏都沒有什么比較優(yōu)勢。事實(shí)上，國家在義烏沒有什么大的投資項目，義烏的工廠也不多，外商在義烏的投資更不驚人。義烏的成功之處，是義烏人將義烏辦成了中國，以至世界上最大的小商品批發(fā)市場，是一年365天開放，讓賣買雙方必去的展銷中心。
    
    筆者在美國，經(jīng)常向一些沒有去過中國的外商介紹廣交會與義博會，建議他們?nèi)�參展，他們都表示了極大的興趣。同時，他們中也常有人提出，在美國有沒有類似廣交會、義博會，方便他們了解與采購中國商品的地方?既使規(guī)模小到十分之一，百分之一的示范展，也會大受他們歡迎。作為比較，他們甚至談到在美國的中國微縮景觀《錦繡中華》，這一投資了近1.5億美元，最終關(guān)閉失敗的項目。說這一投資正是不了解美國市場的典型，因?yàn)椋�美國人對旅游活動是希望動態(tài)的、有參與感的、以及真實(shí)的。至于國際采購，他們則會從采購成本考慮，往往希望能盡量就近看到樣本與樣品，在當(dāng)?shù)叵茸鞒醪角⒄劊�再到中國參展與考察，作更多的比較與決策。對大多數(shù)美國中小企業(yè)來說，他們剛開始與中國做生意時，既不會在目標(biāo)還不太明確時就遠(yuǎn)涉重洋，花費(fèi)上萬美元的差旅費(fèi)，也很害怕網(wǎng)上一下子提供上萬個企業(yè)，難辨真假的海量資訊。他們認(rèn)為對每種具體產(chǎn)品(如廚具或庭園工具)，誰能向他們有針對性地優(yōu)選、推薦20個中國企業(yè)作為目標(biāo)供應(yīng)商，就可大大節(jié)省他們花功夫去搜索、比較、聯(lián)系、考察的采購成本。所以，若在美國當(dāng)?shù)赜小獋�全年開放的、有一定規(guī)模的中國產(chǎn)品展銷中心是他們夢寐以求的事。這種中心可以將中國國內(nèi)展覽的面積縮小為十分之一以上，有2000家企業(yè)的樣本與小件展品就可以。因?yàn)橹袊�以往參加國外短期展覽，綜合性的也只有300家左右，行業(yè)性的也就在30家以內(nèi)，其投入決不會超過1.5億的百分之一，即150萬美元，而年營業(yè)額很容易就超過1500萬美元。
    
    過去，中國的工廠企業(yè)大多沒有進(jìn)出口權(quán)，中國人出國也很不容易。現(xiàn)在，這些情況都有了改變，中國企業(yè)從產(chǎn)地展走向銷地展己有了一定條件。作為一個過程，我們認(rèn)為應(yīng)該既重視產(chǎn)地展，也要開始參加銷地展，或稱產(chǎn)地展加銷地展。而作為貿(mào)促服務(wù)的中國商展業(yè)，應(yīng)該帶領(lǐng)企業(yè)率先向海外移伸，更好地為企業(yè)走出去服務(wù)。