——美國(guó)《家居新聞》雜志總編Mr．Warren Shoulberfl

      美國(guó)人喜愛(ài)家紡產(chǎn)品；美國(guó)訂單越來(lái)越大；原產(chǎn)國(guó)對(duì)大多數(shù)美國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不重要；美國(guó)零售商比以往更注重私有標(biāo)識(shí)；如果你需要商標(biāo)，可以去買一個(gè)；順應(yīng)家紡的流行趨勢(shì)；美國(guó)人熱衷美國(guó)式的合作方式；美國(guó)零售商正進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。我在分析美國(guó)家紡消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀及采購(gòu)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，總結(jié)了以上8個(gè)美國(guó)家紡市場(chǎng)最為重要的特點(diǎn)，從中我們可以看出中國(guó)產(chǎn)品在未來(lái)幾年會(huì)在美國(guó)市場(chǎng)上更有所作為。

    同時(shí)，作為一個(gè)研究、報(bào)道該產(chǎn)業(yè)近20年的人，我可以告訴你們，現(xiàn)在進(jìn)入美國(guó)家紡市場(chǎng)正是千載難逢的時(shí)機(jī)。

      中國(guó)有一句話叫：“機(jī)不可失、失不再來(lái)”，意思是說(shuō)選擇一個(gè)正確的時(shí)機(jī)可能是成功的最主要因素。如今，正是中國(guó)進(jìn)入美國(guó)家紡市場(chǎng)的最有利的時(shí)機(jī)。

      美國(guó)人喜愛(ài)家紡產(chǎn)品

      去年，美國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買了大約10億條毛巾和大約5.5億條床單和枕頭套。這意味著美國(guó)1.1億個(gè)家庭中，每個(gè)家庭購(gòu)買了至少9條毛巾和5條床單及枕套，美國(guó)人的家紡購(gòu)買率是世界上最高的國(guó)家之一。

      大約在10年前，在美國(guó)銷售的床單和毛巾還大多是美國(guó)本地生產(chǎn)的，但是隨后的情況發(fā)生了巨大的變化。如今大約60％在美國(guó)銷售的床單和毛巾都是在海外生產(chǎn)，而且這個(gè)數(shù)字還在不斷攀升，尤其是在配額問(wèn)題解決之后。目前中國(guó)生產(chǎn)的家紡產(chǎn)品在美國(guó)也占有較高的市場(chǎng)份額。今年中國(guó)對(duì)美國(guó)的床單和毛巾出口很有可能會(huì)接近巴基斯坦對(duì)美國(guó)的出口量。當(dāng)前巴基斯坦是美國(guó)最大的海外供應(yīng)國(guó)。在2007年之前，中國(guó)很有可能會(huì)成為美國(guó)床單和毛巾兩類產(chǎn)品最大的供應(yīng)國(guó)。因此，中國(guó)的家紡企業(yè)應(yīng)該充分把握好當(dāng)前的良好時(shí)機(jī)。

      美國(guó)消費(fèi)者的確喜歡使用被單和毛巾，而且去過(guò)美國(guó)的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，美國(guó)賓館紡織品的風(fēng)格很相似，家用紡織品的風(fēng)格也非常相似。這就是為什么家紡產(chǎn)品類別不容易過(guò)時(shí)的原因。但如果是電視行業(yè)或電腦行業(yè)，產(chǎn)品很快就會(huì)顯得陳舊，因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代很快。

      因而，作為一個(gè)中國(guó)的供應(yīng)商，建立美國(guó)銷售體系后，你可以在機(jī)器和設(shè)備上加大投資，相信你一定有機(jī)會(huì)獲取良好的投資回報(bào)。

      美國(guó)訂單越來(lái)越大

      美國(guó)的零售商或美國(guó)本地的批發(fā)商，往往需要下越來(lái)越大的訂單來(lái)滿足業(yè)務(wù)的需求。去年美國(guó)七家最大的零售商家紡產(chǎn)品的市場(chǎng)份額分別為：WAL-MART占18％，TARGET占14％，Jc PENNEY占14％，BEDBATH&BEYOND  占13％ ，LINENS’NTHINGS占7％，SEARS占5％，KMART占5％。

      這七家零售公司占整個(gè)美國(guó)家用紡織品零售市場(chǎng)份額的76％。

      10年前，這些大的零售商可能只占30％到40％的市場(chǎng)份額，這是美國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)很大的變化，這對(duì)逐漸強(qiáng)大的中國(guó)家紡行業(yè)大有好處。這些大的商場(chǎng)希望能夠與大的公司一步到位的訂下大單，而不是去許多小供應(yīng)商那里購(gòu)買。這方面中國(guó)要比印度或巴基斯坦有優(yōu)勢(shì)，后者的公司規(guī)模不夠大，設(shè)備也不夠先進(jìn)。這些商場(chǎng)也在努力尋找低成本的產(chǎn)品，而這正是中國(guó)已經(jīng)能夠提供的。這就是為什么說(shuō)現(xiàn)在是中國(guó)公司到美國(guó)做生意的恰當(dāng)時(shí)機(jī)了。但需要注意的是，美國(guó)消費(fèi)者的這種集中程度在下降。如果你失去了一單，將只剩下有限的客戶。因而，您要接受兩種可能性，大單或沒(méi)單。

      原產(chǎn)國(guó)對(duì)美國(guó)消費(fèi)者并不重要

      許多年前，美國(guó)舉辦了一次大型的運(yùn)動(dòng)，鼓勵(lì)人們購(gòu)買美國(guó)制造的產(chǎn)品。20世紀(jì)70、80年代的“美國(guó)榮譽(yù)制造”就是這樣的運(yùn)動(dòng)之一。沃爾瑪過(guò)去曾經(jīng)驕傲的在其商場(chǎng)懸掛著其銷售產(chǎn)品制造地的美國(guó)城鎮(zhèn)的旗幟。這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)在20世紀(jì)90年代逐漸結(jié)束，具有諷刺意味的是，這也是由沃爾瑪引領(lǐng)的。由于這些大的零售商越來(lái)越多的從美國(guó)之外進(jìn)口產(chǎn)品，這些旗幟逐漸降下，美國(guó)制造的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)也逐漸開(kāi)始消失。盡管2001年911恐怖襲擊之后，有一股愛(ài)國(guó)風(fēng)去買美國(guó)制造的產(chǎn)品，但這并沒(méi)有持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間。大多數(shù)美國(guó)的消費(fèi)者只想以最優(yōu)惠的價(jià)格買最好的產(chǎn)品，他們并不關(guān)心這些產(chǎn)品來(lái)自何處。

      在購(gòu)買日本車、韓國(guó)電子產(chǎn)品及來(lái)自世界各國(guó)的紡織品服裝之后，他們開(kāi)始習(xí)慣接受產(chǎn)品而不管產(chǎn)品是由誰(shuí)制造的。中國(guó)制造的產(chǎn)品在一些消費(fèi)產(chǎn)品類別中已經(jīng)變得很尋常，如果美國(guó)的消費(fèi)者看不到“中國(guó)制造”的標(biāo)識(shí)，他們或許才會(huì)感到驚訝。

      美國(guó)零售商更注重私有標(biāo)識(shí)

      很多時(shí)候，一個(gè)剛進(jìn)入市場(chǎng)的供應(yīng)商會(huì)考慮建立品牌問(wèn)題，實(shí)際上，這在當(dāng)今的美國(guó)也是一個(gè)重要的問(wèn)題。美國(guó)消費(fèi)者有非常強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，使用品牌貨在美國(guó)呈上升趨勢(shì)。現(xiàn)在在打品牌上有一個(gè)趨勢(shì)，那就是私有標(biāo)識(shí)，這實(shí)際上使得新的制造商滲入美國(guó)商場(chǎng)變得更加容易。有時(shí)，稱作私有標(biāo)識(shí)的是那些為零售商自己擁有或控制的品牌。

      有時(shí)它們是指一個(gè)品牌，可能先前廣泛銷售，但現(xiàn)在僅限于一家商場(chǎng)。有時(shí)，它們是指一個(gè)商場(chǎng)為一個(gè)新的計(jì)劃而建立的新名字。因?yàn)樯虉?chǎng)正試圖通過(guò)建立一個(gè)別人沒(méi)有的品牌來(lái)防止相互的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

      私有標(biāo)識(shí)在美國(guó)的使用率較高，不少商場(chǎng)都在經(jīng)營(yíng)私有標(biāo)識(shí)：Penney的所有家紡產(chǎn)品分類都是私有標(biāo)識(shí)，Target也是如此。像Bed Bath&Beyond和Linens’nThings一直在增加私有標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的數(shù)量。這是一個(gè)新公司進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的理想結(jié)構(gòu)。這些商場(chǎng)早已建立了自己的品牌，中國(guó)企業(yè)所要做的就是生產(chǎn)符合他們要求的產(chǎn)品。私有標(biāo)識(shí)趨勢(shì)在將來(lái)可能逐漸減弱，但現(xiàn)在還占主流，這對(duì)中國(guó)家用紡織品供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是件好事。

      如果你需要商標(biāo)，可以去買一個(gè)

      如果你計(jì)劃建立甚至擁有一個(gè)可以在美國(guó)市場(chǎng)上使用的商標(biāo)，這也不是問(wèn)題，可以去買一個(gè)。盡管美國(guó)大的品牌，如RalphLauten或CalvinKlein是不出售的，并且如果它們出售的話也會(huì)非常昂貴，但是有很多的二類品牌可以購(gòu)買。這種商業(yè)模式正如中國(guó)的Li&Fung公司所做的那樣，當(dāng)它想進(jìn)入家紡行業(yè)時(shí)，購(gòu)買了RoyalVelvet和Can—non品牌的使用權(quán)。坦白地說(shuō)，Li&Fung并不擁有這兩個(gè)品牌，但卻獲得了獨(dú)家授權(quán)，從事帶有這種品牌標(biāo)識(shí)的相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售及營(yíng)銷活動(dòng)。   

      順應(yīng)家紡的流行趨勢(shì)

      流行和設(shè)計(jì)趨勢(shì)在美國(guó)家紡工業(yè)中扮演了重要的角色，每個(gè)人都希望出售給市場(chǎng)的是最漂亮的產(chǎn)品。那不再是一個(gè)可選項(xiàng)，而是一個(gè)特定項(xiàng)。但是家紡是一個(gè)與服裝紡織品很不一樣的產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榉�裝流行趨勢(shì)的改變更加頻繁，出現(xiàn)無(wú)銷路產(chǎn)品的可能性比家紡要大的多。

      服裝服飾一年可以有六個(gè)流行季節(jié)，但家紡?fù)ǔＶ挥袃蓚�(gè)或四個(gè)，有些類別一年只有一個(gè)。印花及圖案，衣服的裁剪和外形以及單獨(dú)的時(shí)尚元素，像內(nèi)衣或帽子或靴子的流行趨勢(shì)一直在改變。那種情況在家紡中是不會(huì)出現(xiàn)的，例如毛巾、被單和桌布每一季之間的改變非常小。家紡產(chǎn)品最大的改變是色彩，即使是這一項(xiàng)，產(chǎn)品的循環(huán)周期也很長(zhǎng)。目前在床上及毛巾市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的是純色的產(chǎn)品，這增加了不那么接近市場(chǎng)或不能很快跟上潮流的中國(guó)生產(chǎn)商的商業(yè)機(jī)會(huì)。純色的產(chǎn)品更加容易設(shè)計(jì)、生產(chǎn)并且容易銷售，這樣，中國(guó)的生產(chǎn)商更加容易適應(yīng)美國(guó)市場(chǎng)。

      熱衷于美國(guó)式的合作方式

      正如這個(gè)世界，特別是商業(yè)世界，變得越來(lái)越小，我們正在更多地學(xué)習(xí)彼此的文化、風(fēng)俗和習(xí)慣。

      對(duì)于中國(guó)公司來(lái)說(shuō)很重要的一點(diǎn)就是，在美國(guó)做生意就要有美國(guó)的味道。如果你看了亞洲公司在美國(guó)市場(chǎng)多數(shù)成功的例子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都雇用了美國(guó)員工，通常還是些對(duì)美國(guó)家紡市場(chǎng)很有經(jīng)驗(yàn)的員工。因?yàn)樗麄冎�道美�?guó)的商業(yè)前景、市場(chǎng)動(dòng)力，如果他們能和你們公司的代表并肩在美國(guó)工作，一定能夠取得成功。

      美國(guó)零售商正進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)

      現(xiàn)在大多數(shù)中美之間的商業(yè)貿(mào)易是一條“單行線”：中國(guó)人制造商品賣到美國(guó)，并且這在近期內(nèi)似乎不會(huì)改變。但是，也許在未來(lái)會(huì)變成一條雙行道，這不是指美國(guó)商品會(huì)到中國(guó)來(lái)，而是美國(guó)的零售商。很明顯這個(gè)進(jìn)程已經(jīng)開(kāi)始了。沃爾瑪——最大的美國(guó)零售商實(shí)際上也是全球最大的零售商，在中國(guó)已經(jīng)有了超過(guò)50個(gè)商鋪，并且在今年年底前會(huì)再開(kāi)20個(gè)。但是那只是個(gè)開(kāi)始，近期沃爾瑪公司宣布，在下一個(gè)五年預(yù)期要雇用15萬(wàn)名員工擴(kuò)展它的業(yè)務(wù)。可以看出，他們計(jì)劃要在中國(guó)開(kāi)更多的商鋪。也不止是沃爾瑪一家在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)于進(jìn)行擴(kuò)張，HomeDepot也預(yù)期要在幾年內(nèi)發(fā)展數(shù)億元的生意。其他美國(guó)零售商，例如Target、BedBath以及BeyondandKohls還沒(méi)有公開(kāi)聲明他們的中國(guó)計(jì)劃。但是像這些大的美國(guó)零售商的商鋪，在本土市場(chǎng)正開(kāi)始達(dá)到飽和，他們?yōu)榱宋磥?lái)發(fā)展一定會(huì)尋找新的市場(chǎng)，中國(guó)將會(huì)是個(gè)關(guān)鍵區(qū)域。

      毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)的供應(yīng)商已經(jīng)變得更加容易合作，他們將會(huì)為這些新開(kāi)的商鋪提供產(chǎn)品。因此，已經(jīng)與那些美國(guó)零售商有了合作關(guān)系的中國(guó)供應(yīng)商將會(huì)在本國(guó)的市場(chǎng)得到發(fā)展。但是為了真正獲得成功，中國(guó)企業(yè)必須真正學(xué)習(xí)、理解美國(guó)的商業(yè)。抓住機(jī)遇，掌握規(guī)律，中國(guó)的家紡企業(yè)定能在美國(guó)掘得“黃金”。