羊絨被譽為是服裝行業的“黃金甲”，一只成熟山羊身上，每年僅能采到10~40克的羊絨，織成一件羊絨衫則至大概需要3~5只羊的產絨量，因此在眾多的天然纖維中，羊絨有“軟黃金”與“纖維寶石”的美稱。正因為羊絨原料的稀有以及羊絨纖維的特性，使得羊絨產品成為世界各國消費者鐘愛的服裝產品。
        
    在羊絨產業發展初期，企業主要以加工出口為主，銷往日本、意大利和美國等地。多年來，我國的羊絨產業一直處于全球壟斷地位，產量占全球總產量的75％以上，其中優質山羊絨占全球90％以上，出口量占全球80％以上，世界羊絨消費市場有3/4以上的商品是產自中國。但近年來在人民幣升值，出口退稅機制改革等方面的重壓下，我國羊絨產業的市場低端競爭愈演愈烈，最終導致羊絨衫出口價格持續走低。
        
    面對這一窘境，業內人士開始深思，除了出口外銷之外是否還存在著其他出路。國內市場最初是由于企業在做國外出口的同時帶來了訂單的多余，形成了一部分產品的銷路，同時，給國外做加工季節性強，有半年左右的空閑時間，逼著企業開始做少量的內銷產品。所以羊絨產品開拓國內市場一開始是被動的。但隨著人們生活水平的提高，消費能力也逐漸增強，原本只有少數人購買的羊絨衫也漸漸的能被大眾所接受，因而部分羊絨企業開始掉轉船頭面向國內市場。但面對國內市場原材料價格上漲、工人工資提高等“攔路虎”，羊絨企業該如何走好轉型之路呢？
        
    以品牌打造核心競爭力
        
    當前，國內的服裝市場已經進入了品牌競爭的年代，羊絨市場也不例外。它的特征是行業與品牌銷售總量上升，但利潤下降，具體表現為產品風格多樣，競爭手段單一，通過降低價格等惡性競爭，導致行業與品牌在零售商業的地位下降，競爭的后果必然是通過洗牌，促進品牌的全面升級。有專家預測，今后幾年，羊絨內銷市場必定將過渡到“完全品牌競爭階段”，也就是說，競爭不僅局限于實體的產品、裝修、道具、陳列等方面，還將包括軟體的戰略、理念、服務、風格、文化等等多種要素。
        
    事實上，許多知名企業已將品牌發展看成是企業開拓市場的優先戰略，即創立屬于自己的名牌產品，并把它作為一種開拓市場的手段，最終占領市場。世界最大的羊絨制品聯合加工企業和羊絨原料最大的擁有者，鄂爾多斯以其擁有明顯的技術優勢和品牌優勢，保持了近30年盈利的紀錄。它的成功就在于堅定不移的堅持品牌發展戰略。鄂爾多斯控股集團董事局主席王林祥近日表示，今年鄂爾多斯將出口戰略做了大幅調整，出口目標在去年的基數上降了170萬件。不過，出口價格會提升。他同時指出，內銷公司將以產品形象、設計、文化及創新，全面提升品牌影響力和品牌形象；由實用為主的中低消費向時尚、尊貴的高端消費演進，進一步鞏固強化鄂爾多斯的核心競爭力，通過品牌提升促進銷售業績增長。
       
      由此可見品牌的建設是企業發展的重中之重。而且，由于名牌的綜合帶動作用十分巨大，外向度也相當高，所以往往是一個產品的品牌創立后，逐漸形成一個系列并帶動相關配套產業的發展。可以說品牌是企業進入市場、占領市場的武器。特別是國際市場競爭已日趨激烈的今天，企業有沒有建立自己的品牌戰略，企業有沒有自己的品牌，品牌形象如何已變得十分重要。
       
     以設計裝點時尚生活
       
      服裝需要品牌、需要設計、需要個性化、需要適應市場。羊絨衫是服裝的一個分支品類，設計理念也應遵循用最適宜的原料組成去體現它的物理要求和風格，不同的風格做不同的組合，而不是盲目的追求單一的原料。因此從設計開發的角度講，材質要是不變化，羊絨業會走入一個死胡同，因為羊絨原料在編織工藝上存在著一些不足，現代的服裝流行趨勢也講究各種風格的組合。
       
      此外，從市場整體的銷售數據分析，隨著消費者的消費水平和支出能力的不斷提升，羊絨衫的銷售額有所增長，一些人一年內幾件羊絨衫交替穿著也并非個別現象，羊絨衫的購買者也在逐步年輕化。在高檔商場里羊絨衫雖然價格不菲，但是受關注率也非常高，這些現象都表明羊絨衫市場銷售還有著進一步提升的空間，而羊絨衫的競爭格局將會有所改變。關鍵是羊絨衫要突出流行性的特點，因為一旦款式不受市場歡迎就會被立即淘汰，從而造成貨物的積壓。
       
      在進行市場調查中經常聽到消費者和經營者強調款式的重要性，許多款式不對路的羊絨衫，只能進行降價處理。因此羊絨企業需要有眼光的設計師，能根據流行趨勢設計出受消費者喜愛的產品。近幾年在羊絨行業迅速崛起的帕羅品牌羊絨時裝就用設計提升品牌時尚文化。有統計表明，今年每季投放市場100多款新產品的帕羅品牌羊絨時裝深受消費者的青睞，許多產品一款銷量高達2萬多件。在今年秋冬羊絨時裝市場上，時尚意味濃、設計含量高的帕羅品牌羊絨時裝，不僅受到影視界明星和歐美消費者的熱捧，還成為國內羊絨服裝業界超版模仿追蹤的風標。
       
     以終端提升品牌形象
        
    渠道建設的重要性已在服裝業達成共識，“終端為王”的理念也越來越受企業所認同，由于我國地域廣闊，尤其是廣大內地縣市級二級市場的分銷渠道較長，如何快速地真有渠道，樹立品牌形象，是羊絨企業拓展國內市場的重要一步。
        
    羊絨產品的高端形象決定了它的銷售網絡應以形象佳、影響力大的大型商場或是旗艦店來經銷自己的產品，以此體現品牌影響力和價值。對羊絨品牌而言進入大型商場設計專柜，借助人氣旺盛的商場宣揚其知名度、美譽度是樹立品牌形象、銷售商品的一個捷徑。在具體選擇入駐商場時，企業可先從省會城市的高檔服裝商場開始，便于今后向二三級市場拓展。如，鹿王品牌的市場定位是成功人士和中產階級標志性服飾，其品牌的市場定位應該在高級百貨店、星級酒店，并有王者風范。
        
    業內人士指出另一個值得注意的現象是：加入WTO后，隨著國外的物流企業進入中國市場，整個商業業態會發生很大的變化，會在男裝區、女裝區里有不同的品牌區，羊絨衫也會逐步融入到許多品牌當中去。目前在上海、在北京，已經有不少大商場取消了羊絨衫和羊毛衫的專賣區。讓時尚羊絨衫融入女裝區進行銷售，這是國外的通行做法，也是國內羊絨時裝銷售值得借鑒的思路，實際上，以芭迪爾為例的時尚羊絨女裝已經著手進行春夏季產品的開發，產品類別豐富、適合常年銷售，終端陳列更是令人耳目一新。一旦進入女裝區域進行銷售，其時尚而又不失尊貴的身份必能成為女裝區高品位的亮點之一。
        
    專賣店也是目前許多直接面向消費者的羊絨品牌選擇的渠道模式。它的優點在于：可直接與目標消費者溝通、接觸；自主性強，便于貫徹營銷政策；資金回收快；可將品牌的產品線完整的展現，裝潢、陳列方面的限制少，品牌形象容易體現。在具體的操作過程中羊絨企業可以選擇商場與專賣店兩者相結合，每個地區各有側重點，依靠專賣店樹立品牌形象的同時，借助商場提升品牌檔次。
        
    樹立以品牌競爭力為核心的發展思路，建立適應市場的品牌盈利模式，穩步提升羊絨產業在國內市場的占有率。正如前段時間在南京舉辦的“中國羊絨主流品牌峰會”所提出的，“在出口價格下降的當口，國內羊絨制品的零售價正在上升。這種機遇不能錯過，中國的羊絨企業必須兩條腿走路，定期在國內舉辦時尚發布會，引導消費，并防止品牌老化。”作為羊絨產量、出口量均為世界第一的羊絨大國，羊絨產業需持續刷新夢想，才能終究鑄就輝煌。