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　　編者按：如果品牌商真的有撤消原代理的意向，代理商應(yīng)該如何最大限度地維護(hù)自己的利益？對此，資深服飾品牌規(guī)劃專家鄭磊給出了非常實(shí)用的建議。
　　
　　面對品牌商的“削藩”，代理商該何去何從？又有什么方法能夠應(yīng)對這些強(qiáng)勢品牌企業(yè)出現(xiàn)的一波波代理回收現(xiàn)象，使自己在這場風(fēng)波中安然過渡？
　　
　　代理合約中明確代理內(nèi)容與續(xù)約條款，以法律形式保證經(jīng)營持續(xù)。
　　
　　在初期的品牌合作代理過程中，多數(shù)經(jīng)營者往往與品牌企業(yè)主通過“口頭協(xié)議”達(dá)成部分與簽約協(xié)議內(nèi)容不同的約定，而這種約定在合作雙方產(chǎn)生經(jīng)營改變之時往往會因缺乏法律所需條件而處于下風(fēng)。因此，合約中不僅要明確而仔細(xì)的約定代理內(nèi)容而且應(yīng)當(dāng)盡量簽署較長的代理，并利用“自動續(xù)約”條款保護(hù)己方利益。所謂“自動續(xù)約”就是代理商和品牌企業(yè)在合約中事先制定一系列代理階段內(nèi)指標(biāo)，屆時只要代理商能夠按照指標(biāo)完成任務(wù)，便可在合約到期后自動獲得下一階段的續(xù)約，品牌持有人不可隨意轉(zhuǎn)換代理人。
　　
　　參與品牌延伸產(chǎn)品系列的營銷，充分獲取品牌利益的來源渠道。
　　
　　現(xiàn)時服飾品牌在市場經(jīng)營之時往往會以多系列，或是通過其它品牌延伸系列來擴(kuò)充品牌的市場知名度與營銷份額。而對于合作雙方而言，合作品類越多其利益點(diǎn)越多、合作的分拆難度也將越高。而在代理商一方，通過已經(jīng)運(yùn)作成熟品牌的市場知名度、穩(wěn)定的客戶群體及可控的己方銷售渠道，將所代理品牌品類的經(jīng)營權(quán)擴(kuò)大也是提升品牌利益更多渠道的最佳方法之一，即使因?yàn)榕c企業(yè)方在某一品類上產(chǎn)生經(jīng)營分歧或失去單類產(chǎn)品代理，也能夠利用其它成熟品牌的品類產(chǎn)品形成過渡，或是形成未來談判的籌碼。畢竟在高級服飾行業(yè)，附件往往比成衣更加容易獲得市場利潤。
　　
　　適當(dāng)邀請品牌商參與己方經(jīng)營，獲得品牌管理與操作經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　對于越來越多的品牌企業(yè)希望介入終端分銷渠道的意愿，代理商無法也同樣無力消除，與其“對抗”不如轉(zhuǎn)化合作范圍，使雙方的需求點(diǎn)增加。一方面，代理企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變代理商的角色，可以針對代理的一些品牌在本區(qū)域營銷特點(diǎn)與消費(fèi)群體形式建立確切的品牌營銷定位，然后根據(jù)品牌制定更適當(dāng)?shù)氖袌霭l(fā)展計劃，向品牌企業(yè)提供品牌管理和行銷顧問的服務(wù)。這種代理商的天然優(yōu)勢是品牌企業(yè)無法比擬的。另一方面，通過與品牌企業(yè)的合作使自身及自我團(tuán)隊(duì)掌握更多的品牌管理與操作經(jīng)驗(yàn)，利用品牌企業(yè)擁有的人力資源、開發(fā)資源及信息資源為己方服務(wù)，不僅能夠增強(qiáng)自身的品牌操作能力，同樣有可能在未來有能力之時實(shí)現(xiàn)自創(chuàng)品牌的團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)積累與相關(guān)的知識補(bǔ)充工作。
　　
　　團(tuán)隊(duì)與獨(dú)立資源的建設(shè)能夠?yàn)榇�理商�?shí)現(xiàn)平穩(wěn)經(jīng)營提供保證。
　　
　　中國的服飾品牌代理商僅僅是一個群體，它并沒有成為一個可供持久經(jīng)營與發(fā)展的經(jīng)濟(jì)體。而使自身成為經(jīng)濟(jì)體的首要條件即是擁有完整而強(qiáng)勢的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，以企業(yè)經(jīng)營的形式吸納相關(guān)營銷資源，形成以代理企業(yè)為核心的區(qū)域級資源集合體。這種企業(yè)級的資源集合體不僅能夠在未來合作之時產(chǎn)生更高的利益、獲取談判籌碼，而且專業(yè)的團(tuán)隊(duì)也能夠?yàn)榇�理企業(yè)實(shí)現(xiàn)深入開發(fā)品牌終端營銷利益服務(wù)。現(xiàn)時更多的代理企業(yè)開始為旗下每個品牌成立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，分開運(yùn)作，使整個集團(tuán)看起來猶如多個獨(dú)立企業(yè)的品牌代理公司，這些團(tuán)隊(duì)間既分工又合作，為代理商實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)經(jīng)營提供現(xiàn)時保證。
　　
　　以成熟品牌代理形象為旗幟，吸納利潤型品牌代理利益。
　　
　　對于知名度較高且市場較為成熟的品牌，在代理權(quán)獲取過程中代理商會受到較大的約束，在未來市場利益獲得的過程中也會控制較多。但此種類型品牌對于代理企業(yè)而言不僅僅是一個利潤工具，更是一種企業(yè)實(shí)力與經(jīng)營能力的廣告工具。它能夠?yàn)榇�理企業(yè)樹立較高的營銷形象，并且在代理其它品牌之時能夠?yàn)榧悍教峁└�多的話語權(quán)。在代理企業(yè)吸納利潤型品牌代理權(quán)利之時應(yīng)當(dāng)進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，發(fā)掘潛質(zhì)較強(qiáng)的品牌，然后與這些品牌的持有人商討，以期獲得代理權(quán)；另外一種則是希望進(jìn)入代理企業(yè)優(yōu)勢市場的品牌主動上門商討。當(dāng)代理企業(yè)擁有成熟品牌代理經(jīng)驗(yàn)與“旗號”之時，后一種情況將會越來越多，代理企業(yè)的選擇余地也將自然加大。
　　
　　以上五點(diǎn)建議是代理企業(yè)能夠通過自身之力進(jìn)行操作與完善的方法，但我們的代理企業(yè)在遇到此類事件之時也經(jīng)常會“意氣用事”，希望用自身之力去解決或應(yīng)對，那么同樣以下四點(diǎn)則是筆者對代理商的忠告：
　　
　　一、不要急于訴求法律渠道
　　
　　利用法律渠道解決代理糾紛僅是下下之策。通過此文的分析我們可以看到，品牌企業(yè)取消代理渠道進(jìn)行自營開發(fā)是成熟品牌必然的營銷措施之一，代理商無法以個人之力扭轉(zhuǎn)行業(yè)整體的經(jīng)營轉(zhuǎn)型。因此，品牌代理對于成熟品牌而言僅僅是個過程而非最終結(jié)果，代理企業(yè)不僅僅要有前期認(rèn)識，還應(yīng)在代理過程之中充分掌握營銷資源的所有權(quán)，以使合作期盡量延長。在合作過程中，一方面通過文中所舉的部分措施使自身與品牌企業(yè)的利益點(diǎn)更趨緊密，使之即使取消代理依然要支付合理的賠償；另一方面，在自身代理過程之中應(yīng)盡量避免違約操作，各種約定、通告及信息往來最好進(jìn)行完整記錄，即使訴求以法律也能夠擁有充分的證據(jù)。
　　
　　二、不要急于進(jìn)行新品牌置換
　　
　　在取消代理權(quán)之際，很多代理商或受于企業(yè)經(jīng)營壓力，或受于經(jīng)營場地管理方壓力，會急于用新品牌代替原有品牌，匆匆更換原有場地的經(jīng)營品牌。然而更換之后并不能取得良好的回報。原因有多種，但最好的操作方法應(yīng)當(dāng)先想后做：想一想用哪類品牌去更換原有的品牌使之利益受損最小？想一想如何讓原有品牌的消費(fèi)客戶轉(zhuǎn)接到新品牌之中？想一想如何為新品牌置換進(jìn)行市場宣傳？想一想你的團(tuán)隊(duì)和終端人員的解釋工作和工作方法的轉(zhuǎn)換工作？想一想如何彌補(bǔ)原有品牌在該區(qū)域的合作資源？因而，這些思考工作不應(yīng)是臨時匆匆而為，它應(yīng)成為代理企業(yè)的一種危機(jī)工作狀態(tài)長期存在。
　　
　　三、不要急于自創(chuàng)品牌
　　
　　自創(chuàng)品牌是現(xiàn)時代理商針對市場狀況越來越希望操作的方法之一。但往往很多代理商認(rèn)為己方所能夠掌握的銷售渠道與銷售經(jīng)驗(yàn)完全能夠?qū)崿F(xiàn)自創(chuàng)品牌的條件，然而在操作過程中卻往往成少敗多。其原因主要集結(jié)于兩個方面：一是品牌營銷團(tuán)隊(duì)無法實(shí)現(xiàn)有效的品牌營運(yùn)與管理；二是緣于服裝產(chǎn)業(yè)整體供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的缺失。此兩點(diǎn)對于代理商而言，前期所付出的成本較高而且需要較長時間才能夠使自創(chuàng)品牌形成良好的市場反饋，因而自創(chuàng)品牌之舉不應(yīng)是臨時之想，它需要更多的準(zhǔn)備期工作來完成。
　　
　　四、不要急于解決原有品牌庫存
　　
　　在一些不愉快的解約過程中，很多代理企業(yè)存有大量原有品牌的庫存產(chǎn)品。在解約之時為了將資金回籠，代理商會將原品牌產(chǎn)品盡快變現(xiàn)，所以清貨、甩賣之事會成為急于想做之事。但這種方法不僅不能夠?yàn)樽约哼M(jìn)貨投入的資金進(jìn)行彌補(bǔ)，而且可能會因舉措過急而招至品牌企業(yè)的不滿。因?yàn)檫@種行為畢竟會大大傷害原品牌在該地區(qū)的形象與客戶群體，如果因此而產(chǎn)生企業(yè)間的糾紛或法律層面的爭執(zhí)，不僅對雙方都有損害，而且還可能為處于弱勢一方的代理商帶來更多的危機(jī)，因此協(xié)商是解決庫存產(chǎn)品的最好方法。
　　
　　（作者系資深服飾品牌規(guī)劃專家 、高級品牌營運(yùn)培訓(xùn)講師。原國家服裝生產(chǎn)力促進(jìn)中心研究員，曾任法國五聯(lián)合時尚品牌規(guī)劃機(jī)構(gòu)高級品牌運(yùn)營咨詢顧問，獨(dú)立培訓(xùn)講師，擔(dān)任過意大利navigare品牌大中華地區(qū)品牌總監(jiān)。）