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　　優衣庫與東麗牽手，上下游一唱一和，近些年取得的成績確實非常亮眼。
　　
　　國內面料企業與下游小伙伴牽手的機會在哪里？馬克華菲（上海）商業有限公司設計總監瞿創說：“現階段包括馬克華菲在內的很多服裝品牌都在整合供應商資源，如果一個面料供應商想與馬克華菲建立長期合作，他來找我們的時候，告訴我他們這一季開發了幾個主題，適合我們品牌的面料有哪些，我會立刻對他另眼相看，能做到這樣的面料企業很棒。”
　　
　　面料企業需要拿出自己的專業態度，吸引下游的優質合作伙伴，也并非難事。
　　
　　你的優勢是什么？
　　
　　當企業在尋求優質合作伙伴時，首先要考慮的是，你的優勢是什么？
　　
　　對于生產防寒服和休閑裝面料的福建龍峰紡織科技實業有限公司來說，與波司登、安踏、德爾惠、361°等品牌的合作是企業穩固發展的保證，前提是企業每季都能提供優質的產品。
　　
　　企業副總經理吳秀峰介紹了企業與上游企業恒力化纖合作研發的仿棉類產品，目前市場的詢問度很高。吳秀峰分析道：“人們更愿意親近天然纖維類的面料，因為化纖類產品本身就容易打理，仿棉產品再加上功能性的后整理，比較容易被消費者所接受。”
　　
　　吳秀峰談到，企業與這些客戶每年都有固定的訂單指標，另外，與下游服裝企業合作也是企業吸收前沿資訊的重要渠道。他進一步解釋說：“例如企業與361°最終達成的訂單，其中60%是龍峰自主研發的面料，另外40%是與其設計師溝通后為其量身打造的。361°有從韓國請來的設計師，他們有資源、有信息，這種合作對雙方來說是互惠的。”
　　
　　作為國家精毛紡時裝面料開發基地企業、中國精毛紡時裝面料流行趨勢發布企業，丹毛的主導產品有高支嗶嘰、花呢、萊卡、竹纖維、絲毛混紡、高檔羊絨面料等1500多個品種，尤其是倚麗紡及三防處理、抗靜電等功能性面料具有較大的市場競爭力。在江蘇丹紡織股份有限公司上海分部負責人蔡喆看來，這些優勢面料產品是丹毛多年來一直備受新老客戶追捧的重要原因。
　　
　　如何提高牽手幾率？
　　
　　多數服裝品牌商談到與面料企業開發思路存在差異時，還是會將原因歸結為生產商和經營商的理念不同，對終端消費市場的關注角度不同。這并不是否認某些優勢面料企業在營銷環節的成績，只是針對面料行業的整體水平而言，需要更新和加強對下游服裝品牌經營思路的理解。
　　
　　當前面料企業與下游服裝品牌商結成戰略聯盟，共同抵御市場風險是一方面，另一方面，面料企業也希望在產業鏈的互動上掌握主動權和話語權。為此，他們從完善自身供應鏈開始，為服裝品牌提供“一站式”采購服務，根據品牌風格進行面料定制開發，甚至提供成衣采購。同時在推介手段上也不斷出新，例如志向集團每年會為重點客戶舉辦沙龍，在輕松愉悅的氛圍中，以成衣走秀的形式展示最新面料。天津天紡會為不同的品牌客戶制定產品手冊，以直觀的方式展現最新產品。
　　
　　在與服裝品牌商的溝通中，他們也發表了這類觀點，“如面料生產商相比，其實我們更愿意跟面料中間商合作，他們會根據品牌定位有針對性的推介面料”；“我們比較喜歡面料企業直接提供樣品，而不是我們提供樣品讓他們去加工”。可以看出，服裝品牌商對面料企業角色的轉變有一定的期待，但從生產商到經營商，兩者不僅僅是身份的轉變，更重要的是思路的轉變。
　　
　　那么，當前服裝品牌商最關注的營銷問題是什么？答案是市場渠道。七匹狼設計總監齋藤光雄給出了他的看法：“服裝品牌商對商品的關注度越來越高，不僅僅局限于商品本身，而是在思考怎樣將商品賣出去。”他談到，不同的渠道有著不同的商業模式和業態，傳統渠道中二三線城市商業街的店鋪，以及網絡、電視等渠道，企業接下來會重點關注，而對于服裝品牌商經營思路的轉變，面料企業是有必要及時跟進的，并能提供行之有效的服務。
　　
　　你的服務夠誘人嗎？
　　
　　據悉，吳江福華研發中心相繼與數家品牌客戶進行數百次對接服務，為客戶制作和提供精心設計的產品樣本、樣卡，并附詳細的產品說明，讓客戶更好地了解產品的特性、功能、后整理及用途，所寄送樣品受到客戶的一致好評與青睞。同時，通過與設計師的直接交流，福華緊緊把握服裝的流行發展趨勢，挖掘面料本身潛在的時尚元素，提高產品的設計水平和品位，制定原料、織造、染整等各工序的技術標準，使開發出的產品不斷適應市場，滿足消費者的最新需求，實現企業向高科技方向發展，增強企業的核心競爭力。
　　
　　“在產品開發前，福華在充分進行市場調研的基礎上，根據數據作出分析，確定產品的開發方向及趨勢，以此來回避市場風險。”企業負責人稱，福華時刻不忘與國際廠商及一些高等院校交流與合作，對前沿的資訊和趨勢做到正確地吸收和消化，不斷開發、投產具有較高科技含量、功能獨特的各種新型面料。
　　
　　當前丹毛公司還是以外貿為主，蔡喆談到，給多年的老客戶提供更好的服務，是目前丹毛穩住市場份額的重要手段。
　　
　　“所謂的產品集中性開發，提供更好的交期、更好的價格，就是讓客戶省時省力一些。”蔡喆解釋說，“這么優惠的條件，企業只對長期合作的老客戶開放。”選擇這樣做的原因也很簡單，企業給客戶提供優惠便利，也希望得到客戶訂單的回報。
　　
　　“客戶只打樣不下訂單的情況在行業中并不少見，說實話，對于老客戶企業還是更信任一些，也愿意花時間和精力為其服務。”蔡喆談到，“對于新客戶，企業會首先考慮工廠的實際生產情況，當然也會對其進行前期調研，如果是優質的新客戶，比如說品牌商的話，企業會投入更多的時間精力跟其建立長期合作。”