直到最近有外國客戶主動和鄒巧紅互加了微信，身為廣東圣紅紡織有限公司總經理的她才開始想，出口企業到底應該如何展開“互聯網＋”：“雖然這個概念已經深入人心，但是始終覺得和紡織服裝出口行業離得較遠，不知從哪兒入手。”深圳創倫紡織有限公司總經理雷勝祖同樣對這個問題思考了很久，他想用互聯網改變點什么，最終，做一個靠譜的面料訂單追蹤系統成為目標。收到的名片有效嗎？
“我們做了一個叫‘跟我來’（FollowMeFab）的微信公眾號，也稱‘跟單神器’。”雷勝祖表示，“初衷就是想解決一個出口企業都面臨的現實問題——如何在展會上獲取有效客戶。展會上， 很多客戶為了節約時間，只會簡單了解一下產品就把名片放下，寄希望于后續溝通，但實際上后續溝通是一件極其耗費時間和精力的事情。不僅對方難以記住參展商的產品特色，我們的業務員也可能會遺漏客戶信息，影響后續溝通效果。”今年7月在中國紡織品服裝貿易展覽會（紐約）上，廣州秦泰商貿有限公司收到80多張名片，整理名片、錄入潛在客戶信息的工作讓經理冼美君痛并快樂著。她解釋道：“收到名片是高興的，意味著我們有可能增加客戶群，但是工作人員將其整理和錄入的工作十分繁瑣，而且挖掘有效客戶只能靠展會后打電話一一確認。”也有出口企業業務人員表示，有時在展會上收到的名片幾乎99%都是無效的，往往在展會后再打電話溝通時，對方已經忘記了展會上的短暫交流，這樣很難建立信任感，最終無法形成有效訂單。雷勝祖表示，正是基于此，“跟我來”在今年10月首次亮相上海的中國國際紡織面料及輔料（秋冬）博覽會，就獲得了眾多企業的認可。“傳統的出口企業依靠打電話、發郵件、寄樣板等傳統方式來推薦產品，取得客戶的信任，但是隨著社會的發展，我們需要用科技手段、新的工具幫助企業提高工作效率。”推崇服務的時代來臨
由于公司業務以歐美客戶為主，冼美君一年365天幾乎有1/4的時間都在海外。“這是一個拼服務的時代，客戶選擇供應商不只是看價格這么簡單，他們對工作模式和工作效率的要求很高，包括供應商的理解力，郵件的跟進速度，以及是否能迅速、及時地給予客戶反饋。”
江蘇國泰華盛實業有限公司盛宇分公司經理助理田海燕將這一類服務總結為和客戶保持一致性。她說：“維護客戶沒有那么簡單，尤其是貿易型公司，由于沒有工廠，對產業鏈環節很難把控，就更需要突出服務優勢。以我們公司為例，無論是制作表格還是寄樣都會按照客戶的習慣和要求來執行。”據鄒巧紅透露，圣紅紡織每個月都要給老客戶寄1～3次版樣。“這樣的服務方式最為直接，客戶眼見為實。”經過對成本和時間的綜合考慮，她選擇了一家韓國的國際快遞公司。“一般來說，我們的版樣2天就可到達客戶手中。一個包裹重量約為5公斤，每次快遞費用大概在300～500元左右。”如此一算，每月僅寄樣費用就要500～1500元。盡管成本高，鄒巧紅還是覺得這是最有效果的宣傳方式。直到有一天，客戶加了她的微信，并利用微信溝通業務，鄒巧紅才開始琢磨，互聯網真的可以為紡織品服裝出口做點什么，至少是提供更好的服務。她表示：“現在，我不僅用微信，還有What’s up等國外客戶愛用的移動端社交軟件進行溝通，如果客戶有緊急的事情，都可以隨時隨地找到我，以最快的速度解決。”同樣，“跟我來”的另一大目標也是服務與溝通。雷勝祖表示：“實際上，‘跟我來’的用途十分廣泛。它不僅適用于展會，更適合日常的業務往來。我們將其定義為高效溝通商務工具。”軟件彌補專業人才不足
據雷勝祖介紹，“跟我來”既可服務供應商，也可服務采購商。
首先，如果采購商和供應商都使用“跟我來”服務號，那么采購商可以看到供應商上傳的所有產品及相關介紹，并對產品進行自主選擇。采購商還可以通過軟件跟蹤訂單進程，隨時與供應商溝通，追蹤物流狀態。同樣，供應商除了通過這個平臺與采購商高效溝通，同時也可以作為采購方在平臺上挑選其它供應商的相關產品。現在，只要用“跟我來”的“尋找”模塊，掃描客戶感興趣的產品條碼，該系統就可自動記錄，客戶信息及相關需求訂單即可立即生成。這樣采購商與供貨商之間的需求僅通過移動手機端就可實現雙向傳遞，雙方業務人員之間的溝通，也避免了涉及產品信息、訂單數量、交期、物流狀態等繁瑣訊息，使業務人員通過線下、線上結合的方式，真正解放以往手動記錄信息的業務模式。“這樣可以大大提高工作效率，提升了服務質量，同時對銷售人員來說，也大大降低了專業難度。”
雷勝祖表示，要把客商轉為客戶涉及到兩個問題，一是用產品打動客戶；二是讓人打動客戶，業務員的專業素質高低直接影響客戶的下單情況。“企業想給客戶提供超值服務，但是很多時候業務員達不到這樣的要求。比如有的業務人員專業能力不強，找不到客戶的需求點，有的職業素養不夠，對于客戶的需求總是拖延處理。這兩者都會給企業造成損失。基于此，我們想到要利用一個軟件提高服務質量，并擺脫對專業人才的高度依賴。”“事實上，公司要想培養一名專業的業務員至少需要3年時間，但是如今競爭如此激烈，企業只能讓業務員盡快上崗。如果供應商將成品信息詳細錄入‘跟我來’，采購商就可以根據需要自己了解產品，不再需要業務員有很強的專業素質。
此外，常有企業感到銷售人員很難管理，如果要求他們將客戶信息一一上傳，一天跑了幾家客戶，工作量有多少都一目了然，將工作量化才更利于企業考核KPI（關鍵績效指標）。”雷勝祖表示，管理、考核內部員工是“跟我來”系統的增值服務。雷勝祖表示，未來，“跟我來”跟單神器將繼續完善與微信其它功能之間的聯系，深度融合相關的社交功能，并進行手機APP的開發，發展成集合展商、采購商、供應商及其它相關用戶的多方交易平臺。
編后
對很多企業來說，傳統產業面對互聯網是個新課題。對互聯網有點感覺的在討論是“+互聯網”還是“互聯網+”，不少成功的傳統企業卻還在游弋在“要不要”“能不能”的焦慮中。有鑒于此，本報從11月中旬起連續推出“紡織業試水‘互聯網+’系列報道”，試圖用實踐者的親身經歷，為讀者梳理可行的路徑。
