中國國際貿(mào)促會紡織行業(yè)分會副會長楊兆華
“提振行業(yè)的信心，我們一直在謀求變革，進(jìn)行新的嘗試，提供超值服務(wù)。”中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會紡織行業(yè)分會副會長楊兆華日前在向記者談到將于今年8月份開幕的中國國際針織博覽會和中國國際家用紡織品及輔料博覽會時表示。據(jù)了解，自2008年開始，紡織行業(yè)專業(yè)展覽會就已經(jīng)開始思考如何變革，以構(gòu)筑更為完善的貿(mào)易與信息交流平臺，幫助企業(yè)開拓新的市場，提振行業(yè)信心。楊兆華充分肯定了前不久在北京成功落幕的服裝博覽會、面料博覽會、紗線展這春季三大展會的巨大影響力，更對即將于8月份在上海新國際博覽中心舉行的針織展和家紡展寄予厚望。
“提振信心”–– 行業(yè)信心來源于展會變革
比市場形勢嚴(yán)峻更可怕的是信心受挫。然而，記者在春季三大展會上看到，不論是參展商還是觀展企業(yè)和個人均表現(xiàn)出較高的積極性，不少展臺前人頭攢動、門庭若市，讓人們看到了信心。楊兆華向記者介紹：“面對今年嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢，業(yè)務(wù)不減就是擴(kuò)，今年不論是春季展會還是秋季展會，在展廳面積上均保持去年的水平，這在今年的形勢下是非常難得的。”
楊兆華說：“我們從去年就開始思考，展會應(yīng)該如何變革，才能更好地發(fā)揮其貿(mào)易與信息交流平臺的作用，這種變革在今年的春季展上已經(jīng)初見成效。而對于8月份的秋季展，我們勢必會延續(xù)春季展中好的做法，從參展商的要求出發(fā)，幫助展商邀請合適的買家。提振行業(yè)信心不僅僅要看到廠商的努力，更要看到用戶的作用。”據(jù)了解，由于針織行業(yè)和家紡行業(yè)具有一些共同特征，此次秋季展將加大定向邀商的力度，并與商業(yè)聯(lián)合會合作，有針對性地邀請買家和展商來參加展會，作為定向買家的百貨公司、貿(mào)易商數(shù)量也將從去年的150家左右上升到200家左右。
路演是今年針織展的一大亮點，也是一大創(chuàng)新。楊兆華告訴記者，他們對去年的觀眾進(jìn)行了系統(tǒng)分析，發(fā)現(xiàn)一些地區(qū)存在著巨大的上升潛力，而這些地區(qū)也是中國內(nèi)地各個區(qū)域的樞紐性城市。展會組委會將在成都、青島、武漢等地舉行大型路演，邀請當(dāng)?shù)卮笮蜕虉龊兔襟w，這樣一來勢必會擴(kuò)大展會的宣傳力度和影響力。
信心來源于行業(yè)的自身優(yōu)勢。楊兆華表示，有兩類企業(yè)在如今的經(jīng)濟(jì)形勢下面對的是機(jī)遇而不是危機(jī)，一類是產(chǎn)品有特色，開發(fā)能力強(qiáng)，不斷有新產(chǎn)品面世的企業(yè)；另一類是前幾年已完成了技術(shù)改造，淘汰了落后的設(shè)備，從而已控制好生產(chǎn)成本的企業(yè)。因為他們有核心競爭力和創(chuàng)新能力，所以雖然大環(huán)境冷，可他們并不冷。
“名品創(chuàng)名店”–– 商場從自身變革開始
“我們必須要讓觀展嘉賓知道我們?yōu)槭裁匆埶麄儭Ｔ趪彝菩欣瓌觾?nèi)需政策這樣一個大環(huán)境下，商務(wù)部提出了‘名品進(jìn)名店’的口號，而作為我們協(xié)會則創(chuàng)新地提出了‘名品創(chuàng)名店’的口號。”楊兆華告訴記者，“商場的人過去并未真正理解我們邀請他們前來觀展的用意，但今天，我們不僅要讓他們知道和了解，更要讓他們認(rèn)同我們的思想。”
結(jié)合國家拉動內(nèi)需的政策，響應(yīng)商務(wù)部“名品進(jìn)名店”的口號，貿(mào)促會從自身的角度提出了“名品創(chuàng)名店”口號。楊兆華舉例道：“比如說，我們手上有集中了一定量的名品，通過協(xié)會與某一商場進(jìn)行溝通協(xié)商，使得這些名品進(jìn)入店中，令該商場有了不同于其他商場的特色。通過大批集約式的名品進(jìn)入商場從而大幅度地提高自身的銷售額，這樣一來，商場的被動防守就變?yōu)橹鲃舆M(jìn)攻，擴(kuò)大了商場的知名度，從而更有利于調(diào)動商場的積極性。”
“目前，零售業(yè)的突破來自零售終端的創(chuàng)新和變革。”楊兆華告訴記者，“對于某一企業(yè)來說，要一家一家地與商場談判從而進(jìn)入某一家商場是非常艱難的，許多家紡企業(yè)就進(jìn)不了商場。而通過行業(yè)協(xié)會來確定一個指標(biāo)，以信譽(yù)、質(zhì)量等方面作為衡量依據(jù)，從而可以判斷某一品牌的優(yōu)劣。我們將領(lǐng)頭以大家紡的概念整體進(jìn)入商場，擴(kuò)大單個商場的大類商品的銷售額，與商場統(tǒng)一協(xié)商將會有更好的效果。”
楊兆華表示，針織展和家紡展將邀請商場參觀展會，目的不僅僅是為了讓其參觀展會，更要向其灌輸“名品創(chuàng)名店”概念和思想。“雖然灌輸這個概念有很大困難，但解決困難的唯一途徑就是迎頭趕上，爭取早一點啟動，一步步推進(jìn)。這一模式一旦成熟，許多商場會找上門來，我們將應(yīng)接不暇。這也是解決客戶難組織問題的根本方法。”
此外，紗線展將并入8月份的針織展，在談到為什么要將紗線展放在8月份舉辦時，楊兆華說：“不同時期應(yīng)該有不同的側(cè)重點，紗線展的側(cè)重點是針織紗，家紡展的紗線原料為家紡紗，我們將開辟一個專門的區(qū)域，為家紡行業(yè)提供一個原料區(qū)，以改變?nèi)缃裥袠I(yè)中原料太過單一的局面，從而真正為產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)動提供一個良好的環(huán)境。這也是我們今年將有意識地把涉及產(chǎn)業(yè)鏈上下游的幾個專業(yè)展會集中在同一城市的同一時期舉行的原因所在。” 楊兆華還表示，只有打造產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)動交流的平臺，才能把幫助企業(yè)渡過難關(guān)落到實處。
“渠道建設(shè)”–– 縮短開拓之路創(chuàng)共贏
此次針織展和家紡展依然會設(shè)立論壇，從而達(dá)到交流思想、渠道的目的。據(jù)了解，相比于去年來自新加坡、澳大利亞、俄羅斯、北歐地區(qū)等國家的30余位國外高端買家，今年的國外高端買家將達(dá)到65位，美國、歐洲、日本、新西蘭等國的進(jìn)出口商、渠道運(yùn)營商也將參加此次論壇。屆時，他們將與中國買家進(jìn)行交流，介紹商品如何進(jìn)入本國市場，如何通過本國渠道到達(dá)零售商手中。同時，論壇還將就出口和內(nèi)銷的轉(zhuǎn)化做具體分析。如出口方面：商品在經(jīng)過多少個渠道后才能到達(dá)終端？內(nèi)銷方面：在交流中學(xué)習(xí)國外好的渠道建設(shè)經(jīng)驗，經(jīng)過策劃、運(yùn)營、合作實現(xiàn)共贏。這些經(jīng)驗可使參加展會的企業(yè)縮短開拓市場的路程。
“鑰匙工程”是如今必須要啟動的一個重要工程。屆時，家紡展將邀請30-40名頂尖室內(nèi)設(shè)計師。因為不同的設(shè)計師有不同的設(shè)計風(fēng)格，偏好不同的家紡品牌，這樣一來，由于風(fēng)格類型的相似性，一位室內(nèi)設(shè)計師將至少帶出20個品牌的家紡產(chǎn)品。室內(nèi)設(shè)計師為消費(fèi)者的房子設(shè)計、裝修之后，再為消費(fèi)者選好家紡用品，就可以把鑰匙交給消費(fèi)者了，所以被稱為“鑰匙工程”。
楊兆華并不否認(rèn)，過去辦展會的模式基本上是“一手托兩家”的形式：左手是參展商，右手是觀展企業(yè)，展會的作用僅僅是促成雙方的見面，對于能否實現(xiàn)合作就不管了。而現(xiàn)在，協(xié)會的工作越來越到位，工作目的就是為了實現(xiàn)參展商和觀展企業(yè)雙方的合作和共贏，展會力求做好增值服務(wù)甚至超增值服務(wù)，且在不同的階段有不同的方式。現(xiàn)在就是進(jìn)行渠道建設(shè)。這次的針織展和家紡展也將借鑒春季展的成功經(jīng)驗，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈中的紐帶、平臺和窗口作用。在家紡方面，楊兆華表示，現(xiàn)在的很多品牌已不僅僅滿足于做單一商品的產(chǎn)購銷了，有個性的企業(yè)都會做其配套產(chǎn)品，立足整體家居概念。比如，做床上用品的企業(yè)可以與做家居裝飾的企業(yè)合作，而做家具的企業(yè)可以與做沙發(fā)布、窗簾布的企業(yè)合作，只要他們的品牌文化相吻合，不同的產(chǎn)品就能歸于同一家居大類之中，從而共同實現(xiàn)銷售額的上升。
作為渠道建設(shè)的一個重要方面，電子商務(wù)是商業(yè)貿(mào)易發(fā)展到今天的又一利器。因此，針織展和家紡展將邀請阿里巴巴等網(wǎng)站參加展會。成熟的購物網(wǎng)站往往能夠推出比市場價格便宜許多的相同商品，這種局面對于企業(yè)來說或利或弊不能斷言，但轉(zhuǎn)弊為利的一個重要途徑就是實現(xiàn)與現(xiàn)有品牌的錯位，要讓同一品牌的不同商品走不同的銷售渠道，這樣才不會出現(xiàn)消費(fèi)者紛紛被網(wǎng)上優(yōu)惠價格吸引，而放棄到門店中消費(fèi)的局面。
楊兆華強(qiáng)調(diào)，零售渠道上的革新是由品牌店推動的，品牌渠道不突破，則不可能發(fā)展，而渠道建設(shè)更是拉動內(nèi)需政策實施過程中最重要、最需要解決的問題。
