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    雖然距離第十五屆中國國際紡織面料及輔料（秋冬）博覽會的開幕還有近三個月時間，但位于上海新國際博覽中心的展位早已被搶訂一空。最近，中國貿促會紡織行業分會副會長楊兆華仍能時常接到企業要預訂展位的電話。金融危機尚未消弭，面料展的展位居然出現供不應求的局面，這種“反市場”的行為讓楊兆華連稱“出乎意料”。
                
    不過，楊兆華隨后便為這一切找到了合理的解釋：“一是Intertextile面料展在業界的認可度越來越高；二是國內面料企業在注重產品研發的同時，也越來越重視營銷通路的建設，而展會正是一種重要的營銷渠道。”
                
    主辦方從跟隨市場到引導市場
                
     在楊兆華看來，歷經15個年頭的Intertextile面料展目前尚處在成長期。作為全球最大的紡織品消費市場，中國正日漸融入全球紡織資源配置過程，這為面料展的國際化發展提供了肥沃的土壤。
                
    “來中國采購的外商，已經養成了到面料展尋找合作對象的習慣。”而Intertextile面料展會之所以能形成如此強大的影響力和凝聚力，與中國貿促會紡織行業分會（簡稱紡織貿促會）的超前服務意識和精細化服務是分不開的。
                
     回顧面料展15年來紡織貿促會的會展服務思路演變，楊兆華將其概括為三句話——“跟著市場走”、“一站式服務”以及“引導市場、指導消費”。
                
    “1995年，我國面料行業快速發展，但整體產業水平相對較低，因此當時我們的辦展思路是參展商需要什么，我們就提供什么，參展商到哪里，我們就跟到哪里。”楊兆華回憶說，“1999年之后，服裝市場細分化日益明顯，采購商對面料的要求也水漲船高，為了留住買家，我們需要從參展觀眾的角度考慮，為買家提供更為細致全面的服務，除了按棉、毛、麻、絲等原材料進行展區劃分外，還要同時開設輔料專區，提供線、帶、扣等配套產品，為買家提供一站式采購服務。”
                
    “兩年前，我們的辦展思路經歷了從量變到質變的過程，即從跟隨市場轉變成帶領企業主動開拓市場。以前我們廣泛邀請買家，現在我們則是有針對性地邀請參展企業需要的買家。此外我們還在展會上進行面料流行趨勢發布，引導未來的市場消費”。
                
    “如果說今年秋冬面料展有什么亮點的話，那應該就是我們的超前服務意識將會更強，服務將更完善、更到位。”楊兆華總結說。
                
    參展企業形成銷售鏈系統價值觀
                
    楊兆華認為，國內面料企業發展的“微笑曲線”已越來越均衡，企業在注重產品研發的同時，也越來越重視營銷通路建設，這也成為企業爭先恐后預訂展位的重要原因。
                
    不過，他表示，營銷渠道并非僅僅停留在營建階段，通過展會建立起的營銷渠道之后仍需不斷地鞏固與維護。只有在展會后與客戶多溝通、多交流，才能了解客戶的真實想法，掌握市場的即時需求。
                
    金融危機之下，楊兆華認為壓價求生存并非面料企業維持客戶的長久之計。在與國外買家聊天的過程中，外商給楊兆華算了這樣一筆賬：“如果100元面料賣我，我可以很輕松賣出200元的價格；但如果10元面料賣我，我大概只能賣出20元的價格。我們追求的不是低價，而是value money（附加值貨幣）。”
                
    這番話帶給楊兆華很大的觸動，也讓他從整個行業的高度出發去思考，從而萌生了“危機之下面料企業要維護整個銷售鏈系統價值”的新想法。“面料產品開發要為下游提供升值空間，從而形成整個銷售鏈系統的良性循環”。
                
    雖然今年以來面料消費市場進一步萎縮，但由于整個“盤子”的體量龐大，因此剩余的市場份額仍十分可觀。據楊兆華分析，從內銷市場來看，節假日消費對面料產品仍有較大的市場拉動作用。此外，今年4月份以來國內房地產市場升溫，或許也會對家紡面料產品的消費發揮一定的推動效果。“關鍵是看企業能否做出特色，圍繞市場設計產品，做到‘有效需求，有效供給’。”楊兆華說。
                
    如果說“有效供給”可看作企業在危機之下實現邊際效益最大化的關鍵詞，那么“有效需求”則算得上是展會主辦方在今年特殊經濟環境下辦展想要達到的理想境界了。“我希望展會觀眾不要太擁擠，但高質量的觀眾數量很多，而且大家都在參展企業的展位前排隊洽談，這就表明我們企業的產品是不可替代的了。”采訪最后，楊兆華這樣說。