破解家紡產(chǎn)品和渠道對接難題––回眸2011中國國際家紡展
8月29日-31日， 2011中國國際家用紡織品及輔料（秋冬）博覽會（以下簡稱家紡展）在上海舉辦，來自27家國家和地區(qū)27個國家和地區(qū)的近1200家展商參加了本次展會。在為期三天的展會中，國內(nèi)外的家紡企業(yè)都在竭力打造家居生活館，從細節(jié)到整體成品都傳遞著時尚家居的本質(zhì)，讓觀者在展會現(xiàn)場能感受到家庭般溫馨。
“在過去的五年中，中國家紡行業(yè)平均每年有著16%的增長速度，中國家紡行業(yè)是靠內(nèi)需拉動，中國的家紡用品消費市場的發(fā)展很迅速。接下來，如果中國家紡行業(yè)能實現(xiàn)消費對稱，讓大部分人買得到想要的商品，讓不同人順利地買到不同的商品，中國家紡行業(yè)一定還有很大的增長空間。”在家紡展期間，記者采訪了中國家紡行業(yè)協(xié)會會長楊兆華。
讓大部分人買到想要的商品––
迎合趨勢注重細分
消費者普遍感知的共性訴求和產(chǎn)品線層面的趨勢現(xiàn)狀應該大體一致，如今，他們對于家紡產(chǎn)品的整體要求已經(jīng)延伸到提高睡眠質(zhì)量、美化生活的層面，即便不同的人鐘愛不同的產(chǎn)品，但總體的趨勢和要求大同小異，在此次展會上，家紡品牌多注重舒適性、功能性、裝飾性。
舒適性是家紡產(chǎn)品本身的伴生訴求，而且隨著社會上所謂的“減壓”趨勢，可以幫助人們更好睡眠，盡快恢復精力的舒適性家紡面料，將在未來很長時間內(nèi)占據(jù)著家紡需求的首要位置。VCARE溫家雅居是太空棉寢具行業(yè)的先行者，此次攜帶具有健康舒壓功能枕頭、床墊等來到展會現(xiàn)場，其市場推廣部經(jīng)理王家波告訴記者：“我們此次重推的太空棉產(chǎn)品能夠幫助減少翻身次數(shù)，太空棉由開放式球體細胞構成，棉內(nèi)空氣可自由流動，在壓力和溫度變化時，外形隨人體輪廓而改變，起到吸收壓力的效果。當人體接觸太空棉時，太空棉就會對人體溫度進行感應，逐漸調(diào)整到人體最舒適的姿勢。”
功能性也是現(xiàn)代家居的需求重點。雖然曾經(jīng)一些后處理性的功能性產(chǎn)品風靡一時，但是，真正落實到家紡，特別是床品市場，功能性家紡應該說還處在起步階段。此次，江蘇金太陽紡織科技有限公司帶著智能溫控面料––維度卡來到家紡展，這也是很具代表性的例子。其市場部負責人許利國告訴記者：“維度卡是源自美國國家航空航天局的太空技術，面料本身可以根據(jù)人體睡眠環(huán)境的溫度自動吸熱或放熱，通過智能溫度調(diào)整來保證睡眠微環(huán)境的溫度恒定，是真正智能化、人性化的家紡面料之一。”
隨著大家紡在消費者層面的推廣和普及，一些高端消費群體已經(jīng)率先關注到家庭軟裝布藝的搭配和協(xié)調(diào)，窗簾、沙發(fā)、床品等以前相對割裂的行業(yè)，開始走向融合，走向協(xié)作。當然，在大家紡的征途中，花型設計占有一定的份額，但是，裝飾性床品面料、裝飾性家紡面料的市場需求確實在逐年上升。在記者的采訪中，大多數(shù)家紡企業(yè)對于裝飾性特別重視，有些品牌是通過花型設計來滿足裝飾性，例如一些大提花印花產(chǎn)品，風格感、裝飾性都比較強；還有就是通過織物本身的創(chuàng)新來實現(xiàn)裝飾性需求，比如雙層立體大提花等。
讓不同人順利買到不同商品––
重視新渠道建設
楊兆華告訴記者：“目前，中國家紡行業(yè)的渠道還比較單一，大多數(shù)消費者只能通過百貨商場、超市、專賣店購買家紡產(chǎn)品，家紡企業(yè)應該多關注新興的銷售渠道，以適應消費者的消費需求。”
2010年，中國家紡行業(yè)在網(wǎng)上零售市場的規(guī)模達5200億元，其中80%源自淘寶網(wǎng)。同年光棍節(jié)，博洋家紡淘寶商城單日銷售金額突破3468萬元……家紡產(chǎn)品在網(wǎng)上的銷售額很可觀。不久前，夢潔家紡、九洲鹿、枕水人家、皇冠家紡等多家國內(nèi)知名家紡品牌紛紛與團購網(wǎng)合作。這些品牌相繼入駐的背后是家紡品牌的激烈競爭與團購網(wǎng)高調(diào)業(yè)務拓展的交集。對于此，紫羅蘭家紡科技股份有限公司董事長陳永兵告訴記者：“我們會以自己的網(wǎng)店為主，與團購網(wǎng)站合作是很好的分銷渠道，能夠通過團購網(wǎng)站擴大品牌知名度。”
同時禮品團購已成為另一支不可或缺的渠道。紫羅蘭以家紡禮品團購方式，在業(yè)內(nèi)起到了很好的示范作用，陳永兵告訴記者：“我們的團購的方式是通過為會議團購、福利團購、定制團購打造‘三品（禮品、紀念品、收藏品）’，實現(xiàn)時間錯位營銷。”把消費者的衣柜變成家紡企業(yè)的終端微型倉庫也不失為一計擴充營銷渠道的良策。
此外，上海襲人營銷咨詢公司董事長徐亭表示：“就是要讓不同的消費通過不同渠道購買到家紡產(chǎn)品，與家裝公司以及銀行進行合作，開辟出專賣店以外的第二‘戰(zhàn)場’，對品牌挖掘潛在客戶十分重要。銀行的VIP客戶也能給品牌帶來商機。”家裝公司設計師的意見對消費者起到重要的引導作用，緊緊抓住家裝設計師的心，利用這種口碑營銷效應可以在裝修過程中攔截客戶，從而提高婚慶、喬遷產(chǎn)品的銷售量。通過對銀行VIP客戶的掌握，就能夠進一步接觸具備消費能力的客戶群。在很多家庭管理財務的往往是女性，由于女性對家紡產(chǎn)品有天生的好感，這些都給品牌銷售帶來了機遇。
