一年之計在于春，2012年的春天，全行業(yè)的目光再次聚焦北京。中國國際紡織面料及輔料（春夏）博覽會（以下簡稱intertextile面料展）大幕即將拉開，企業(yè)精神抖擻再次踏上“征程”。
不容樂觀的行業(yè)大環(huán)境依然伴隨著企業(yè)，也可能在很長的一段時間內(nèi)影響企業(yè)的成長，正因如此，我們更期望從企業(yè)那里看到“振奮點”。
企業(yè)如何更穩(wěn)地走下去，是我們急切想要探討的。
笑傲市場有何資本？
離北京intertextile面料展還有一個多月的時間，記者撥通了幾位面料展參展企業(yè)負責(zé)人的電話，聊了聊當前大家都在關(guān)注的話題：企業(yè)所感受到了內(nèi)外銷市場是什么樣的？企業(yè)接下來開拓市場有什么計劃？此次參展有何期許？
聊下來發(fā)現(xiàn)，其實企業(yè)對他們接下來該怎么走目標是非常清晰的：穩(wěn)住現(xiàn)有優(yōu)勢資源，穩(wěn)步開拓新領(lǐng)域、用拳頭產(chǎn)品來贏取市場份額。
目標清晰
"2012年企業(yè)的目標是開拓華北市場，擴充經(jīng)營網(wǎng)點，企業(yè)當前的市場主要集中在盛澤以南地區(qū)。"福建龍峰紡織科技實業(yè)有限公司副總經(jīng)理吳秀建非常清楚企業(yè)今年的發(fā)展規(guī)劃。
想要開拓北方市場，通過展會平臺去了解市場需求，這是吳秀建對今年春夏intertextile展的切實期許。在他清晰的目標里，企業(yè)希望在展會短短的幾天時間里，接待800名~~1000名客戶。去年的面料展，企業(yè)結(jié)識了一批北方的客戶，并通過后續(xù)跟蹤服務(wù)與客戶建立了進一步的聯(lián)系，其中一部分客戶已經(jīng)開始下訂單了。對于75%的業(yè)務(wù)都在國內(nèi)的龍峰來說，借助展會開拓市場顯得尤為重要。
盡管吳建秀對于當前市場環(huán)境的描述是："整體來看目前還算不錯。"但各方關(guān)于2012年行業(yè)形勢不容樂觀的預(yù)期，記者在很多面料企業(yè)那里得到了證實，特別是海外市場。也因此，很多企業(yè)近幾年都逐步將精力轉(zhuǎn)投到國內(nèi)市場，吳江德伊?xí)r裝面料有限公司展會負責(zé)人徐慧告訴記者，當前企業(yè)的內(nèi)外銷市場份額已經(jīng)是各占一半了。對于外銷市場，她所感受到的市場情況是："當前國外經(jīng)濟形勢不好，訂單量小而且不穩(wěn)定。"
企業(yè)負責(zé)人在談到參加面料展的預(yù)期時，表述方式各不相同。吳建秀認為面料展是打造企業(yè)形象的一個平臺，通過參展可以實地了解北方市場的需求。在徐慧看來，每年兩次的面料展是企業(yè)與老朋友碰面，推出新產(chǎn)品的好時機。可以看到，盡管企業(yè)是各取所需，但總得來說，他們借助面料展拓寬市場、尋求商機的目標是非常明確的。
穩(wěn)住老客戶
"產(chǎn)品集中性開發(fā)，提供更好的交期、更好的價格。"這是江蘇丹毛紡織股份有限公司上海負責(zé)人蔡喆對企業(yè)為老客戶提供更好服務(wù)的進一步解釋。
在蔡喆看來，面料展已經(jīng)成為了企業(yè)與老客戶定期碰面的重要場合。"展會上給老客戶展示新樣品不是主要目的，因為展會的原因大家都會在這個時候來北京，有時間的話能與這么多的客戶都見上一面，確實機會難得"。
當前丹毛還是以外貿(mào)為主，蔡喆也談到，2012年的經(jīng)濟形勢并不好，企業(yè)產(chǎn)品外銷到歐洲和美國的市場前景不太樂觀。正因如此，給多年打交道的客戶提供更好的服務(wù)，是當前丹毛穩(wěn)住市場份額的重要手段。
"所謂的產(chǎn)品集中性開發(fā)，提供更好的交期、更好的價格，就是讓客戶省時省力一些。"蔡喆解釋說，"這么優(yōu)惠的條件，企業(yè)只對長期合作的老客戶開放。"選擇這樣做的原因也很簡單，企業(yè)給客戶提供優(yōu)惠便利，也希望得到客戶訂單的回報。
對于很多企業(yè)來講，客戶只打樣不下單的情況并不少見，說實話，對于老客戶企業(yè)還是更信任一些。不過蔡喆也談到，對于新客戶的話，企業(yè)會根據(jù)工廠實際的生產(chǎn)情況提供服務(wù)，當前也會對其進行前期調(diào)研，如果是優(yōu)質(zhì)的新客戶，比如說品牌商的話，企業(yè)會投入更多的時間精力跟其建立長期合作。
其實，老客戶回饋給企業(yè)的不僅僅是穩(wěn)定的訂單而已。對于生產(chǎn)防寒服和休閑裝面料的龍峰來說，與波司登、安踏、德爾惠、361°等品牌的合作是企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展的保證。吳秀建談到，企業(yè)與這些客戶每年都有固定的訂單指標，另外，與下游服裝企業(yè)合作也是企業(yè)吸收前沿資訊的重要渠道。他進一步談到："例如企業(yè)與361°最終達成的訂單，其中60%是龍峰自主研發(fā)的面料，另外40%是與其設(shè)計師溝通后為其量身打造的。361°有從韓國請來的設(shè)計師，他們有資源、有信息，這種合作對雙方來說是互惠的。"
拳頭產(chǎn)品
"可以看到，近幾年企業(yè)的明星產(chǎn)品銅氨面料的市場需求量變大，這是由于人們的環(huán)保意識提高，對再生纖維素纖維的面料會更加青睞。"吳江德伊?xí)r裝面料有限公司展會負責(zé)人徐慧認為企業(yè)的銅氨面料越來越貼近市場，是吸引客戶的"法寶"。
提起吳江德伊，大家就會聯(lián)想到企業(yè)的明星產(chǎn)品銅氨面料。據(jù)徐慧介紹，銅氨面料是從棉花籽中提取的，符合當前環(huán)保低碳的大趨勢，從產(chǎn)品本身來看，透氣性、懸垂感非常好，品質(zhì)好且不帶靜電。由于目前銅氨原料都是從國外進口，織造和后整理設(shè)備都是專用的，因此價格會比較高。
"一般的銅氨面料價格是在每米30元~60元，如果后整理附加了一些功能，價位會更高。"徐慧說，"為了讓銅氨面料更廣泛地被市場接受，近幾年來企業(yè)在提高產(chǎn)品性價比上下了不少功夫。"首先從原料的配比入手，加大了銅氨與毛、絲、棉、滌綸等纖維的混紡比例，"面料經(jīng)紗還是選用銅氨，這樣不會影響面料的特性"。其次，德伊的銅氨面料加強了色彩和風(fēng)格的變化。
據(jù)了解，作為國家精毛紡時裝面料開發(fā)基地企業(yè)、中國精毛紡時裝面料流行趨勢發(fā)布企業(yè)，丹毛的主導(dǎo)產(chǎn)品有高支嗶嘰、花呢、萊卡、竹纖維、絲毛混紡、高檔羊絨面料等1500多個品種，尤其是倚麗紡及三防處理、抗靜電等功能性面料具有較大的市場競爭力。
所謂的拳頭產(chǎn)品應(yīng)該是與時俱進的。吳秀峰介紹了企業(yè)與上游企業(yè)恒力化纖合作研發(fā)的防棉類產(chǎn)品，目前市場的詢問度很高。"人們更愿意親近天然纖維類的面料，因為化纖類產(chǎn)品本身就容易打理，仿棉產(chǎn)品再加上功能性的處理，比較容易被消費者所接受。"吳秀峰分析道。
