一提起正裝面料，相信很多人都會聯想到“品質”、“舒適”、“功能”等特征。應對當前行業形勢的轉變，正裝面料企業的產品開發思路也日漸清晰：一批企業在高端、獨創上尋求突破，從而有能力獲得貿易鏈高端價值；一批企業在嚴格成本控制下，圍繞多組分、多功能、環保做文章，穩穩抓住中高端市場。
一旦明確了產品定位之后，多數正裝面料企業選擇引入國內外先進的技術和人才，同時提升服務品質：快速交貨、小批量、多花色，為客戶特別是重點客戶提供優質的一對一服務。
技術和人才作為堅強后盾
作為近兩年在男裝面料領域亮眼的企業之一，江蘇新宏基紡織科技有限公司聘請了意大利資深設計公司與企業合作，為新宏基每年做春夏、秋冬兩季的流行趨勢與產品風格規劃。同時在意大利設立面料研究室，聘請外籍資深設計師，及時搜尋國際時尚與流行趨勢，力求達到研發上融進多種風格。企業加強推進與歐洲紡織界知名企業強強合作，如Nobilia，雙方企業互為各自國度面料產品總代理，促進紡織研發文化交流。與國內紡織高等院校形成有效互動，在江南大學建立“產、學、研”合作及博士后實驗中心，專注實用新型面料研發課題，把學術研究轉化為生產力，同時承接國際羊毛創新公司合作相關羊毛應用創新課題。充分運用新宏基工廠引進的國際一流的歐洲生產裝備，與研發課題有效結合，通過研發打樣，加強工藝的深度研究與整合，打造新產品研發的深度與精度。
山東魯泰集團是以終端需求為產品開發的風向標，層層推進，整合產業鏈優勢，進行集成創新，實現棉花到完整產業鏈的開發。企業負責人談到，從技術研發角度進行集成開發，有利于技術的集中和整合。他舉了一個例子，魯泰的紗線開發是從棉花育種開始的，2006年企業為了解決300支紗以上超高支棉紗技術，利用了新疆棉的長和美國棉的強進行合理的配棉，創新突破了傳統的紡紗工藝，解決了超高支紡紗的技術難題，推動了整個行業紡紗技術和裝備的升級。企業研發了300支紗以后，才有了后來的400支紗和500支紗。
原創產品助力快速反應
“快速反應體系的創立，產品開發是其中重要的組成部分，你必須有新產品提供給客戶，讓客戶接受我們自主研發的產品，這樣可以用我們南山的顏色，南山的紗線做產品，以達到快速反應的目的。”山東南山紡織服飾有限公司負責人談道。
南山最近5年提出快速反應，小批量、多花色、快交貨。在南山的產品里，目前能做到快速反應的達到60%以上。“把我們和意大利企業相比較，在營銷方面我們面臨一個很大的問題，意大利企業的產品是沒有訂貨量限制的，其交期是非常快的。為什么人家能夠做到這一點，而中國企業做不到。因為中國企業很多時候都是拿著客戶樣品進行生產，因而交期不可能縮短。”南山企業負責人談到，要提高服務水平，做到快速反應，就必須有自己的產品來引導市場。
這就是強調主動創新的能力。如果企業自主研發的產品能夠占據一定的市場，那么企業就可以有預見性的進行備貨，或者備紗，這是快速反應的一大保障。
與國際先進的設計機構合作，提前一年的產品開發，確保了魯泰整體產品方向的準確性。而企業完善的備紗系統，包括常規紗線和流行紗線兩種，為企業的快速反應提供了保障。據企業負責人介紹說，魯泰新推出的不受起訂量限制的產品，大概在1000款左右，客戶可以選擇訂1000米或是2000米，甚至更少，這種操作模式很受客戶的追捧。
為重點客戶提供優質服務
山東康平納集團有限公司，上至董事長，下至企業的每一名員工，都在抱著打拼的精神，面對每一次的挑戰。“我們董事長在上海面輔料展上就沒有空閑的時候，他會從展會開始完整地跟到展會結束。我們重視每一次同客戶的接觸，因為這代表著商機。康平納現在有重點客戶二三十家，并為它們建立了檔案，有針對性的為他們開發產品，同時還方便了彼此之間的長期合作。”康平納市場策劃部設計助理介紹起企業內的一些營銷細節來。
展會營銷一直是邁亞新品推廣的重要渠道，快速傳播產品概念。企業研發部門負責人談到，展會結束后，利用目標客戶群體的采樣單，將新品快速導入客戶。如果是新客戶，區域經理前期初步跟進，如有需求，設計師和區域經理一起重點拜訪。如果是老客戶，區域經理則會帶著樣衣參加客戶的訂貨會，后期區域經理和設計師會再次重點拜訪追單。但同時企業也會遇到一些很難規避的麻煩，“一般客戶很謹慎不會馬上下大單，只是選小樣。這樣的話如果在價格問題上合作不了，客戶就是帶著小樣找其他企業生產，企業新品信息就會泄露”。
在這位負責人看來，邁亞的研發人員之所以能夠如此細膩地掌握市場動向，銷售部門在研發中扮演的角色功不可沒。銷售部門為研發提供市場信息，研發部在收到銷售部門提供的信息研發更適合客戶的產品，也為銷售部提供了占領市場的“子彈”。邁亞研發部每個設計師與銷售經理緊密結合成拍檔關系，一對一為客戶提供專業性極強的產品服務。
