這幾天，上海凱盛家紡有限公司北京分公司總經理葛可明為了店面裝修忙得不可開交。按照計劃，上半年他至少要進駐4家終端網點，才能完成總公司交給的任務。
除了攻堅大型商場之外，建材業、家居業等相關的業態模式成了葛可明重點突圍的對象。在他看來，目前，只有家紡的大類––窗簾布藝緊貼著建材行業，而床品這一塊很少有企業與之進行合作。葛可明說：“這是一種冒險的創新，也是金融危機下的無奈選擇。如果能夠闖出來，建材業渠道或許將成為家紡銷售的又一通途。”
借勢而入
這次，葛可明選擇的是位于北京西四環的居然之家，他選擇該店的理由是，居然之家人流較大，前來消費的又是中高端消費人群，能夠為凱盛帶來贏利，以緩解當前的成本壓力。
但是習慣于在商場、大型賣場購買床品的消費者能在建材市場購買凱盛的產品嗎？葛可明是一廂情愿還是有充足的市場數據作支撐？
記者看到，整個居然之家家居展廳僅有羅萊、凱盛兩家，而周邊大都是窗簾、布藝、床墊等產品，凱盛顯得非常耀眼。但從人氣上看，整個展廳顯得冷冷清清，成交量也不樂觀。
“這一方面可能因為房地產業尚未回暖，另一方面建材市場本身也不像商場那樣人頭攢動，家居店主要體現在隱形營銷上。”葛可明這樣解釋，“前來居然之家購物的大都是新房裝修一族，在選購家居家裝時，消費者順便就可以采購床品，而且凱盛的服務是送貨上門。”
讓葛可明沒有想到的是，伴隨著金融危機，家居建材行業的陰霾也已慢慢襲來。
開業僅一年多的家福特北京店突然關門，大量的供應商正在追討貨款；另一大型建材超市東方家園也撤出了廣州、南昌等市場；家得寶則以不超過1億美元的代價，將家世界家居的14家門店一舉攬入懷中；百安居也在收縮全國各地的營銷網點。
家居建材市場集體滑坡現象，僅是建材賣場經營不景氣的冰山一角，背后卻隱藏著建材經營行業巨大的隱患。
據了解，北京目前經營范圍超過5000平方米的建材城數量達到近300家，10000平方米以上的大型建材市場也多達120家，并以每年新增20萬平方米的速度發展。據粗略統計，截至去年年底，全國面積在1萬平方米以上的家居賣場就有1000多家，幾乎所有的大中城市的建材市場都大大過剩。
數據顯示，2008年我國家居零售額約為1500億元，建材城每平方米的年平均銷售額僅為3500元，因此，商家要想贏利，每平方米的年銷售額至少應該在1萬元以上。有專家表示，現在的市場行情甚至可以用足球的“4－3－3”陣容術語來表示，40%勉強維持，30%左右有贏利，其他的30%左右處于虧損狀態。
率先進駐家居建材市場的江蘇英倫美家家紡公司可能感受最為深刻，其在建材市場里的銷售額同比下降了10多個百分點，而專賣店的銷售增幅卻在上揚。對于英倫美家而言，家居建材市場并不是旱澇保收的唯一渠道，它還要憑借專賣店等終端網點擴展利潤來源。
當然，今年建材賣場并非都是壞消息，一些賣場積極尋找新的贏利模式及開拓新領域，例如居然之家打造尚屋家居生活館，萬家燈火正式進入家裝行業，紅星美凱龍開設體驗式家居賣場……凡此種種，預示著建材市場的競爭將體現在多個層面。
長期探索
為什么凱盛進駐建材市場能夠出現媒體爭相報道的現象？中國家紡企業家對此并非沒有進行深入思考，只是他們大多數沒有擺脫固定思維模式的羈絆。傳統觀念認為，窗簾布藝之所以能夠緊貼建材市場暢銷不衰，很大程度上是因為窗簾布藝需要設計、需要上門服務，因為每個家庭的陽臺、窗戶的大小尺寸都不盡相同，而且窗簾的吊裝還需要專業的售后服務，窗簾輔料也是企業的一大利潤來源。
對于床品而言，窗簾布藝所必需的這些工序似乎都是多余的，床品企業基本上按照兩種尺寸（1.5m×2m、1.8m×2m）生產就可以滿足需求了，床品企業幾乎沒有售后服務。
窗簾、床品同屬于家紡的兩大門類，卻在銷售模式上存在很大差異，而凱盛、羅萊、英倫風情等一批品牌盡可能改變人們的這種意識。為尋求更大的發展空間，他們紛紛提出了整體家居等概念，走進建材超市、與房地產企業聯合、直接進軍精裝修市場等成為家紡新的營銷方式。
專家預測，這些適應產業分工細化需求的新型營銷模式，必定會受到消費者的認可，也將成為引領家紡銷售渠道的中堅力量。
中國百貨商業協會常務副會長楚修齊認為，在市場營銷方面，家紡企業還要加大渠道建設，大多數家紡廠商停留在一級市場以及傳統的銷售渠道方面，在渠道廣度、深度上還有加強的必要。比如充分利用網絡營銷以及和房地產項目或是家裝企業結合等。
目前，已經有不少家紡企業改變低價競爭策略，繞開價格戰的主戰場––零售渠道，轉而與精裝修樓盤的開發商聯合，進軍批發市場。盡管還有一些大品牌放不下架子，局限在專賣店銷售，但不少中小品牌已經開始直接介入家庭裝修或者精裝樓盤中，甚至一些家裝公司在嘗試創立自己的家紡品牌。
對這個問題，中國家紡戰略營銷專家吳啟鋒認為，單純的價格戰使得我國家紡企業嚴重“缺氧”，目前各企業正在尋求聯合地產商、建材市場繞道低價競爭的批量營銷方式，但是，家紡企業與地產商、建材市場這種聯合方式要想大規模推廣，仍然需要在技術、標準和政策上的支持。
