市場是這樣開拓的

      －－“中國紡織品服裝貿易展覽會”采訪札記 

      紐約的六月，天清氣爽，景色宜人。一年一度的“中國紡織品服裝貿易展覽會”又一次在紐約曼哈頓哈德遜河畔的賈維茨會展中心舉辦。這一由中國紡織工業協會主辦，中國國際貿易促進委員會紡織行業分會承辦，美國專業貿易展覽公司、美國柔詩寶集團協辦的展會始于2000年，每年六月在紐約舉辦，展期三天，今年已經是第七屆了。七年的歷程，已使該展會成為中國在美國本土所辦的最成功和最具影響力的專業展會，成為中國紡織服裝企業直接接觸美國貿易客戶、了解美國市場、進行商貿洽談的重要平臺，也成為中國紡織行業自主走出去開拓美國市場的成功方式。   

      本屆展會展出面積4500平方米，匯聚了來自中國北京、山東、浙江、江蘇、廣東、上海、天津、安徽、甘肅、江西、黑龍江，遼寧和河北等省市的近200家中國優秀企業．展品涵蓋男女服裝、休閑裝、童裝，服飾、各類面料和家用紡織品等。規模雖然不大，卻是拓展市場、連接兩國紡織貿易的橋梁，展品雖然不多，但也是中國紡織產業發展與變遷的縮影。

      沒有創新談不上銷售  

      一年一度的展會也如一座座里程碑，記載著中國紡織產業的發展歷程。中國制造的產品曾經是低檔品、大路貨的代名詞。然而從展會現場看，無論是面料、服裝還是家紡產品、紡織輔料，細膩的設計、精巧的加-I-T藝、色彩的搭配等等．無不體現出創新的成就。“made in China very good”。一位外商給予中國紡織品這樣的評價。  

      許坤元副會長陪同中美客人參觀展會現場時，向客人一家家介紹了企業的情況及產品特色。他充滿自豪地說．現在的中國紡織產業實力不斷增強，過去紡織出口原料和半成品占70％以上，現在正好倒過來，產成品占到了7 O％以上。我們不僅有好的生產加工，還有好的創意與設計，中國紡織品在國際市場上再也不是過去的地攤貨了，一些先進企業已經開始向品牌化進軍，并積極進入國際市場，準備創國際知名品牌。   

      在維科家紡的展位前，許會長忍不住停住了腳步。他指著維科展出的高檔大提供床上用品．向客人介紹說，這原來是一家國有企業，經過改制已成為一家股份制上市公司。是中國目前規模最大、設備最先進的高檔大提花織物和家紡制品生產基地。也是中國紡織行業的名牌。“維科的意思就是凝聚纖維科技精華”。

      據公司的業務員介紹，以創造美好生活為目標的維科精華家紡有限公司，現已形成年產400萬米高密大提花布、1200萬米高檔大提花裝飾布和400萬套家紡制品的生產能力。主銷美國、加拿大、澳大利亞、歐洲、日本和香港等發達國家和地區。今年他們特地帶來了公司自主開發的高支高密純棉、棉絲、天絲等新型大提花家紡產品，及拉舍爾毛毯系列，受到了美國市場的歡迎。通過參展，使公司迅速打開美國市場，僅家紡產品對美出口年達上千萬美元。“展會對我們的出口貿易帶動很大，我們每一屆展會都不錯過，美國是我們的重要銷售市場。我們參展的目的一是展示新產品，同時也要拜訪老客戶，了解他們的需求。”  

      展會開展第一天，保定依棉集團的展位上就接待了30多個客戶，讓現場的幾個業務員忙的不可開交。本次他們帶來美國的有天絲與麻、天絲與棉、竹纖維等新型面料與服裝．都是企業根據市場需求新近開發的產品。集團營運總監張茁說．依棉集團是以紡織服裝為主業的產業集團，裝備有目前國際上最先進的生產、檢測設備，具有床上用品和服裝面料的紡織、印染、服裝綜合加工能力。依棉的產品之所以受客戶青睞，主要是在產品開發上下了功夫。依棉自1 996年就建立了新產品研發中心，已開發出Tencel、Modal、錦綸、抗菌等多個系列1 00多個綠色、環保品種，多次榮獲“中國流行紡織品面科”稱號，目前是中國最大的天絲產品生產廠家。

      “沒有產品的創新就談不上銷售“。蘭州三毛首席設計師李雪雁這樣認為。這家以專業生產毛紡面料為主的企業，本次展會帶來了專為下一季開發的毛紡產品，受到當地客商的歡迎。她說，蘭州三毛雖處于紡織業欠發達的西部地區，但公司立足于毛紡特色．有自己雄厚的技術力量作支撐，品種全，種類多，每年僅新產品開發就達上千個品種，而且始終走在市場的前面，提前一到兩年開發市場需求的產品。“公司對美出口主要面對的是中間商及服裝商，去年開始走量．今年估計形勢會更好些。”李雪雁說。

      我們是練兵來了   

      與國內知名紡織服裝展的熱鬧非凡、人頭攢動相比，這一展會顯得較為安靜，客流量也相對較為稀少，但參展企業普遍反映，這一展會的專業觀眾多，買家多，企業或多或少都會有所收獲。   

      上海飛馬針織進出口公司是展會的老成員了，總經理陸文龍見證了每一屆展會的發展變遷。他說，飛馬一直重視國際市場的開拓，從2000年該展會舉辦以來，他們每年都來參加。由于市場開拓早，飛馬出口業績不斷提升。目前對美出口每年就達三、四千萬美元。為了進一步開拓這一市場，他們已經設立了飛馬紐約分公司和加拿大分公司，飛馬這一品牌也在北美市場嶄露頭角。當有人表示美國市場今年配額使用率低時，陸總說：”我們的配額不夠用。僅襪子2 4 O萬打的配額量前5月就已用去了70％。今年我們還購買了90萬平米的服裝配額。”他希望國家在分配配額時能向優勢企業傾斜。針對這次展會，陸總說：“接單不是主要目的，我們是練兵來了。參加這樣的展會，把業務員帶出來，讓他們面對面接觸客戶，他們的業務熟練了，公司也就發展了。”他指著身邊的一位業務員說，這是我們自己培養的接單能手，一年的業務量達幾百萬美元”。他還是無奈地表示，“我們的展位應該比現在大一倍，但有3位員工被拒簽了，只得縮小了展位面積”。談到這里陸總顯得有點無奈。   

      來練兵的企業，不只飛馬一家。現在企業的外銷人員素質都在不斷提高．展會現場．隨處可看到參展人員用熟練的英語與客商進行交流。一天的繁忙過后，夜已很深，在賓館的商務中心，仍聚集著一群中國人。他們或是在通過網絡與客戶交流，或是總結一天的工作成就，將客戶意向發回國內……曼哈頓的第五大道，很多企業喜歡到那里轉一轉。這里是國際知名品牌展示的窗口，也是國際服裝流行信息的風向標．在這里走走．對刺激產品開發的靈感，很有必要。一些參展商這樣解釋。

      走出來看看   

      本次參展企業的一大特色是中小企業多、民營企業多．很多企業還沒有開拓美國市場，也是第一次到美國參展。   

      中國貿促會紡織分會常務副會長張延愷在對該展會形勢進行分析時曾說，美國設限直接影響到本屆展會的招展．我們還要在嚴冬中再等待兩年。但是，一些趁早的企業并沒把配額的阻礙放在眼里。天津大明經典制衣有限公司．主要生產針織服裝與內衣，做日本市場訂單已有多年，廠長蒙克明可以講一口流利的日語。但今年他還是來到了美國。蒙廠長說．因為是第一次來參展，對美國市場需求不是很了解，所帶來的樣品也不知是否符合美國市場各方面要求。”但我們不準備把市場裝在一個籃子里，這次主要是出來看看，了解美國市場需求，2008年配額最終會取消，我們要先做些準備”。蒙廠長說。

      英雄所見略同。江蘇五洋城中紡織印染公司董事長王敏其也有同樣的想法．盡管背著展品一路漂洋過海．其中辛苦自不必多言，成交與否也前途未料。但這些第一次深入美國市場的企業，都很平淡地表示，走出來看看。必定市場全球化已成必然，讓更多的人覺得應該了解外面的世界，展會正成為他們了解美國市場的窗口。  

      打響中國自己的品牌   

      廣東大朗也許是有備而來，他們展廳內紛繁多姿的毛衫吸引了很多客商的駐足，“大朗——國際毛針織設計與加工基地”的招牌也格外引人注目。東莞市紡織服裝行業協會常務副秘書長潘日輝在接受記者采訪時說，過去大朗產品主要是內銷．即使有出口也主要通過外貿出口公司，現在企業開始學著走出去。去年有兩家企業嘗試來參加這一展會．感覺很不錯，接的單子半年做不完。今年我們地方政府組織了當地最有實力的幾家企業．攜帶了各自特色突出的產品，并共同打出了“大朗”品牌。“我們的目的不是為了現場接單，我們就是要在國際市場上打響大朗品牌，讓他們知道在中國廣東的大朗不僅可以加工毛衫．還可以設計出符合國際流行趨勢的產品來”。潘日輝說。   

      這一展會是中國紡織服裝企業自有品牌的展示，在這里看不到貼牌加工的產品。“我們不僅要將這一展會辦成中美雙方紡織貿易的交流平臺，更要成為中國紡織服裝企業走出動去，打響自有品牌的重要舞臺。”中國貿易會紡織行業分會副會長富榮沛這樣說。

      創造共贏的未來   

      本屆展會也受到各地外貿部門的合作與支持。上海、山東、江蘇、廣東、天津都等省市都以自己的形式組團參展。上海市經委高級經濟師胥培初也是該展會的老會員之一，他認為．由于美國設限，本屆展會參展企業比上屆有所減少，另外前來的采購商也相對有所減少。他認為，這主要是自去年以來的中美紡織貿易摩擦導致了客戶的不穩定，的確使一些采購商轉移了市場，同時～部分采購商還處于觀望狀態。同時，美元的貶值以及國際油價的持續高漲．使美國消費水平受到一定制約．國內也有一部分庫存等待消化。另一方面，人民幣升值．配額成本的增加，以及國內產業政策的調整，提升了我國產品價格．部分采購商更希望采購渠道及價格保持穩定。同時．國際競爭的激烈，也使我國產品在美國市場受到很大挑戰。  

      “我非常喜歡中國的產品，這一展會我每年都來。無論從質量上還是價格上，中國產品都不錯。”一位參觀者在接受記者采訪時這樣表達了他對中國產品的看法。   

      “配額保護不了美國的產業，也沒有阻擋住美國的進口步伐，如果可以讓其它國家的產品在美國市場大幅增長，這對中國就不公平了”。也有采購商表達了這樣的觀點。    張延愷在展會開幕上表示，面對經濟全球化的必然趨勢，中國的紡織服裝企業真誠希望與美國產業界、商貿界互通信息、加深了解．在公正、穩定的國際貿易環境中友好往來．互惠合作，創造共贏的未來!    相信中美業界也在同樣期待著這一時刻的到來。

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