服裝出口行業有個著名的“3美元”理論：在1美元的出廠價和4美元的零售價之間存在3美元的差價。以往國內服裝出口企業大多集聚在“1美元”的代工加工層面，但近期，張家港的企業正在集體轉型
                   
      這兩天，從江蘇一家高校服裝設計專業走出來的小吳一頭扎進了公司新設的打樣間，歐洲客戶剛剛把一套新圖紙傳送到公司設在張家港制造基地中，小吳的工作就是在很短的時間內將服裝設計圖紙制作成鮮活的樣品。就在一兩年前，中國港臺地區的設計師仍包攬了這類服裝出口行業中的技術活，并從中分流了很大部分利潤。相比公司支付給打樣公司的成本，小吳近十萬元的年薪只是零頭。
                   
      改變小吳命運的，是公司堅持高投入，在同行業中率先干起了“技術活”。比如服裝打樣單子發往港臺公司，不僅費用動輒數萬美元，來去時間也耽擱不少。小吳所在的公司索性一次性大投入，建立了自己的打樣中心，專門聘請了數十位設計人才。
                   
      小吳公司的轉變，僅僅是張家港以出口為主的近1700家服裝企業近兩年轉變貿易經濟增長方式的縮影。在產能過剩、出口競爭加劇、人民幣升值、反傾銷調查等非貿易壁壘增加、原材料和勞動力成本上升等因素影響下，市場的普遍預測是出口利潤率持續下跌。但實際情況是，今年前11個月張家港服裝出口高達6.3億美元，對美國和歐盟出口服裝的平均單價增長26%%，特別是對美歐設限產品出口幾乎都出現了量減價增的現象。“這意味著出口單價大幅提高，服裝附加值、檔次甚至利潤率都上了一個技術臺階”，張家港海關統計科負責人分析說。
                   
      出口一億件襯衫才換一架波音757飛機。這是高速增長的蘇南紡織外貿企業不得不面對的故事。由于缺乏品牌，附加值較低的產品在一般貿易出口產品中占據了相當大的比重，使服裝外貿對國民財富增長貢獻相對有限。“外貿出口缺乏具有自主知識產權的核心技術、自主出口品牌和營銷網絡，在國際分工價值鏈上主要處于代工等低端環節。這兩者是國內許多紡織外貿企業發展的兩大軟肋”，江蘇國泰國貿股份公司的一位高層分析說。
                   
      服裝業著名的“3美元”論斷現在在張家港業界很流行：“平均來講，在1美元的出廠價和4美元的零售價之間存在3美元的差價，與其去拼搶已經少得可憐的1美元制造成本，不如集中精力去瓜分那3美元的蛋糕。”這兩年，在“3美元”論斷引導下，張家港服裝外貿出口企業正在集體轉型中。
                   
      設計占據著服裝價值鏈中利潤高端。澳洋集團、國泰集團等張家港紡織服裝業巨頭不約而同的選擇了設立打樣中心和設計中心。這些公司嘗試在一些國際服裝秀場上網羅有潛力的設計新人，逐步形成為國際貿易商提供最新潮流并融入了自己的設計元素的能力。“一件服裝純粹的加工利潤僅有10%%，但滲入了設計元素后利潤竟增長了一倍多。”類似的嘗試讓當地一家服裝企業的高管觸動很大，看得見的高利潤讓他作出了從OEM（貼牌生產）到ODM（設計生產）的戰略轉變。
                   
      有些“不安分”的企業則闖入了風險更大但利潤更高的營銷市場。“波迪曼”，“沃爾芬”……這些當地企業在歐洲注冊的服裝品牌，頻頻出現在廣交會等國際貿易的“秀場”，試水以國際品牌形象出擊國外市場。“同一件成衣，在連鎖店里可以賣出比出廠價高兩到三倍的價格，放在精品店里可高出四五倍，而在高檔商場里甚至要高出10倍。”

      國泰國貿股份公司高管分析說，“品牌營銷是一項長期的投資，投入大風險更大，也許要等到十幾年甚至更長的時間后才會看到收益，但卻是破冰‘襯衫與飛機’不等式的最佳路徑。”