1.尷尬的起源：服裝出口，批發市場，信息科技

　　中國服裝業發展了這些年，自然少不了些須尷尬事；要是粗略歸納一下的話，總和下面這幾樣東西脫不了關系：服裝出口，批發市場，還有IT信息科技。也許這樣說多少有些主觀甚至武斷，因為上面這三樣東西，也正是我們服裝業引以為豪或者準備引以為豪的所在：服裝出口，我國是名副其實的世界第一的服裝出口大國，美國還有歐盟要不是厚著臉皮耍賴恐怕他們最后一間制衣廠也得玩完；批發市場，不管怎樣也還是起著連接廣大服裝制造商和零售商，消費者的橋梁作用，是大部分農村居民和不少部分的城市居民廣為利用的一個不可或缺的服裝流通渠道；至于信息科技，那更是被當作再生的法寶捧來拜去，大一點的服裝企業發發新股來錢容易所以敢有BPR流程再造，外加ERP全面信息管理系統同時上馬的壯舉，中小企業雖然囊中羞澀也幻想著能裝個通用進銷存軟件拼幾臺POS機就能夠實現“從原料采購到銷售終端的全流程管理”，實在不行租個空間辦個網上鋪子賺上一筆。

　　不錯，單個看上去的確都是好東西。只不過，中國服裝業的最大的尷尬或者遺憾，卻也來自這三個“中國服裝業的自豪”的完美結合。

　　2.服裝出口的龐大產能=流通功能萎縮+持續的價格壓力

　　龐大的服裝出口制造業的產能，無論是實際的還是潛在的都是殺傷力十足，國際市場上如何那是顯而易見：如果沒有所謂的配額壁壘阻礙，MADE IN CHINA的衣服永遠都不會停止攻城掠地，哪怕歐美國家的服裝零售價格以近谷底。但是對于我們引以為豪的服裝出口的強大，卻不愿意去想一想這將會給整個服裝業和國內市場帶來什么樣的負面效應？如果說我們的廉價服裝在國際市場上天下無敵的話，那么有什么理由去認為它會在國內市場上一定會循規蹈矩做個謙謙君子呢？笑話！

　　如果說在可預知的近未來，服裝出口都會保持一定的增長的話，那么服裝出口行業的企業以及準備進入這個行業的企業的總產能就決無減少的可能，而這持續擴大的產能將會給國內服裝市場造成極大的壓力：

　　1)整個服裝產業生產和流通兩個環節的極大不均衡，這一點相信很好理解。產業的不均衡體現在企業的競爭戰略行動上，就是容易過度倚重產品或者生產方面的已有能力(最常見的是價格戰和追求規模效益)；雖然這種情況下流通方面有特殊能力的企業理論上容易在市場競爭中取勝，但是如果整個行業的制造部門占據了最佳控制位置的話，這樣的企業也無法與整個產業去競爭，除非其戰略相當高明?這也就是為什么，國內的大牌服裝企業的渠道改革注定失敗的根本原因。

　　2)再就是價格上的壓力。我們服裝業出口部分的生產，基本上是訂單生產也就是說是接到了訂單以后的生產而不是預測性的生產，雖然看上去還算完美但實際上庫存卻無時無刻不在產生：這只要看看大街小巷充斥著的“外貿庫存”就可以了。不過只這部分庫存的話，國內市場還是可以消化的。很遺憾更嚴重的情況還在后面：從事外貿出口的生產廠商，總體上來看不可能僅靠外貿訂單就能讓流水線開足，長遠來看必然是外單內單來者不拒的更多一些。如果外銷生產廠商瞄準國內市場，最大的恐怖就在于他們很愿意去搞個品牌自己做做而他們的99%的經驗都還停留在外銷出口那個階段。所以雖然會有外銷企業內銷做的也不錯，但是大部分的情況下，就是給國內市場增加一堆無用的庫存還有笑談。全行業范圍的庫存持續增加，只能帶來一個結果：服裝的平均零售價繼續走低。相信這個大家都看到了。

　　3.服裝批發市場邂逅了因特網=服裝業的最大悲劇

　　為什么要把服裝批發市場和IT信息技術結合起來講？首先是因為最近我們服裝業出現了這樣的有趣現象：大服裝企業繼續鼓吹老掉牙的“品牌戰略”不思進取，至于它們的所謂“IT信息化戰略”也多是裝裝門面：什么門店的銷售情況實時可以掌握，商品的配送可以全部電腦管理等等，殊不知如果事業整體的框架和戰略不合時宜的話，那么不管換上什么樣的信息管理系統其結果都一樣：對牛彈琴就是對牛彈琴，難道還有用鋼琴跟柳琴的區別？

　　這些個“大”企業的表現讓我非常失望，他們既沒有進取的熱情(這可能是服裝時裝最需要的)，也沒有戰略上進攻的勇氣，不敢離開現有市場勢力范圍一步。

　　所以，我們可以說：中國的大服裝企業很“原始”，無緣于IT科技，也許讓它們繼續呆在夏奈爾式的夢幻里去迎接明天的安樂死更人道一些。

　　我不是研究信息技術的學者，所以對信息技術的過去未來說不上有什么了解。但是，信息技術的發展，最突出的一點就是通過因特網這種信息交流方式的劃時代革新，使得全新的基于這種模式的事業有了前所未有的威力。如果放在服裝業里來說，有兩個可能最值得一提：

　　第一，從生產到零售全程自行負責的SPA企業的起點規模將越來越小，也就是說借助于IT技術和先進的管理思想，無論是零售企業還是制造企業，都有可能成為SPA企業；而其不擅長的業務部分則可以外發并借助信息系統有效管理。

　　第二，消費者和中小的終端零售商將更容易獲得有關商品的信息，這一方面降低了他們交易(或者購買)的難度，另一方面又使得新加入者的數量激增加劇了競爭的難度。

　　這兩個可能，第一個所謂的SPA企業的可能，現有的大企業限于其固有流通渠道的限制，適用起來困難重重；第二個可能，無論怎么看也跟大企業沒有什么大關系。

　　這就是為什么我要談服裝批發市場和因特網的結合的更本原因所在。

　　如前所述，龐大的非理性的服裝生產能力的存在，使得中國服裝的品牌化經營成為浪費與夢想的代名詞。我無意去否定所有的品牌廠商的努力，但是很遺憾我們大部分的廠商就兩條路：放棄品牌競爭腳踏實地做市場，要不就等著自己也變成庫存堆到批發市場去。

　　所以從這個角度來看，品牌廠商比誰都有必要去研究服裝批發市場，去看看這些不是品牌的衣服是怎樣大量大量地賣出去，而且都是現金。服裝批發市場遠不是什么合理的服裝流通渠道，歷史上來看。其實這更可以看作是在中國特殊的產業背景下，中小服裝制造商和零售商尋求自立，擺脫大企業的控制，以及政府參與主導的地產市場開發商所共同導演的一出暫時性的過渡性措施而已。一開始時并不是什么“有計劃，有步驟”。只不過是我們的大服裝企業一直流通功能不靈，即使到現在也不能強有力地控制服裝零售終端，中高端的品牌的零售渠道實際上被大中百貨商場，購物中心所把持，品牌企業所謂自有的銷售終端除了廣告作用的旗艦店恐怕也就沒有關注的必要了。如此一來，導致了地方市場還有農村市場甚至城市部分消費層面上，批發市場一家獨自坐大，其中一些個批發市場逐步健全功能，追加投資改善硬件設施，部分代替了百貨商場的零售功能。

　　至于最可怕的地方，恐怕就是批發市場和因特網的結合。這有兩層含義：

　　1)傳統的批發市場，借助因特網提高知名度，增加交易方式，這就是所謂“批發市場的IT化改造”。

　　2)批發市場這樣的經營模式在因特網的出現，你可以在因特網上看到諸如“XX網上服裝批發市場”，“XX網上外貿服裝批發”等等這樣的網上商店，而且交易并不冷清，這可以理解為“因特網上的批發市場模式的興起”。至于哪一個更為可怕，我想大家都會同意：第2個。因為以傳統的批發市場為平臺，那么即使是加入物流，零售等功能，它的無序擴張也只不過是簡單的疊加而已；而一旦批發市場這種服裝流通模式進入了因特網，那么這種本身實在沒有什么特殊之處的經營模式(網上那些個批發市場所用的平臺，多半是通用的網上商店系統)，那么必然它的數量增長是幾何式的。沒有了固定資產投入的限制，無論是參入還是退出都變的相當容易，這樣一來，交易的次數雖然龐大，但是最終零售的數量卻依然如故。所以當純一家網上商店的持續的成功的概率很小，但是在犧牲了成千上萬個網上商店的代價之上，整個網上批發市場的集合體卻可以紅紅火火。

　　任何一個個人經營的小店，先不管它以后是死是活，都可以在很短的時間，比如1個禮拜，湊足開店用的衣服。這樣的結果，使得一個普通街區的服裝店，爆發式的增長；至于網上的零售店，那就多的不用數了。如此一來，要想在低端市場上戰勝批發市場和他們的終端，也變得非常不容易。因為無論是價格還是品種，還是店面形象，品牌企業都不會再有什么明顯的優勢：最容易理解的這樣一個極端就是，網上商店的店面形象不用燈箱，也不用貨架。