——美國《家居新聞》雜志總編Mr．Warren Shoulberfl

      美國人喜愛家紡產(chǎn)品；美國訂單越來越大；原產(chǎn)國對大多數(shù)美國消費者來說并不重要；美國零售商比以往更注重私有標識；如果你需要商標，可以去買一個；順應家紡的流行趨勢；美國人熱衷美國式的合作方式；美國零售商正進入中國市場。我在分析美國家紡消費市場現(xiàn)狀及采購趨勢的基礎上，總結了以上8個美國家紡市場最為重要的特點，從中我們可以看出中國產(chǎn)品在未來幾年會在美國市場上更有所作為。

    同時，作為一個研究、報道該產(chǎn)業(yè)近20年的人，我可以告訴你們，現(xiàn)在進入美國家紡市場正是千載難逢的時機。

      中國有一句話叫：“機不可失、失不再來”，意思是說選擇一個正確的時機可能是成功的最主要因素。如今，正是中國進入美國家紡市場的最有利的時機。

      美國人喜愛家紡產(chǎn)品

      去年，美國消費者購買了大約10億條毛巾和大約5.5億條床單和枕頭套。這意味著美國1.1億個家庭中，每個家庭購買了至少9條毛巾和5條床單及枕套，美國人的家紡購買率是世界上最高的國家之一。

      大約在10年前，在美國銷售的床單和毛巾還大多是美國本地生產(chǎn)的，但是隨后的情況發(fā)生了巨大的變化。如今大約60％在美國銷售的床單和毛巾都是在海外生產(chǎn)，而且這個數(shù)字還在不斷攀升，尤其是在配額問題解決之后。目前中國生產(chǎn)的家紡產(chǎn)品在美國也占有較高的市場份額。今年中國對美國的床單和毛巾出口很有可能會接近巴基斯坦對美國的出口量。當前巴基斯坦是美國最大的海外供應國。在2007年之前，中國很有可能會成為美國床單和毛巾兩類產(chǎn)品最大的供應國。因此，中國的家紡企業(yè)應該充分把握好當前的良好時機。

      美國消費者的確喜歡使用被單和毛巾，而且去過美國的人會發(fā)現(xiàn)，美國賓館紡織品的風格很相似，家用紡織品的風格也非常相似。這就是為什么家紡產(chǎn)品類別不容易過時的原因。但如果是電視行業(yè)或電腦行業(yè)，產(chǎn)品很快就會顯得陳舊，因為產(chǎn)品更新?lián)Q代很快。

      因而，作為一個中國的供應商，建立美國銷售體系后，你可以在機器和設備上加大投資，相信你一定有機會獲取良好的投資回報。

      美國訂單越來越大

      美國的零售商或美國本地的批發(fā)商，往往需要下越來越大的訂單來滿足業(yè)務的需求。去年美國七家最大的零售商家紡產(chǎn)品的市場份額分別為：WAL-MART占18％，TARGET占14％，Jc PENNEY占14％，BEDBATH&BEYOND  占13％ ，LINENS’NTHINGS占7％，SEARS占5％，KMART占5％。

      這七家零售公司占整個美國家用紡織品零售市場份額的76％。

      10年前，這些大的零售商可能只占30％到40％的市場份額，這是美國市場上一個很大的變化，這對逐漸強大的中國家紡行業(yè)大有好處。這些大的商場希望能夠與大的公司一步到位的訂下大單，而不是去許多小供應商那里購買。這方面中國要比印度或巴基斯坦有優(yōu)勢，后者的公司規(guī)模不夠大，設備也不夠先進。這些商場也在努力尋找低成本的產(chǎn)品，而這正是中國已經(jīng)能夠提供的。這就是為什么說現(xiàn)在是中國公司到美國做生意的恰當時機了。但需要注意的是，美國消費者的這種集中程度在下降。如果你失去了一單，將只剩下有限的客戶。因而，您要接受兩種可能性，大單或沒單。

      原產(chǎn)國對美國消費者并不重要

      許多年前，美國舉辦了一次大型的運動，鼓勵人們購買美國制造的產(chǎn)品。20世紀70、80年代的“美國榮譽制造”就是這樣的運動之一。沃爾瑪過去曾經(jīng)驕傲的在其商場懸掛著其銷售產(chǎn)品制造地的美國城鎮(zhèn)的旗幟。這場運動在20世紀90年代逐漸結束，具有諷刺意味的是，這也是由沃爾瑪引領的。由于這些大的零售商越來越多的從美國之外進口產(chǎn)品，這些旗幟逐漸降下，美國制造的產(chǎn)品標識也逐漸開始消失。盡管2001年911恐怖襲擊之后，有一股愛國風去買美國制造的產(chǎn)品，但這并沒有持續(xù)多長時間。大多數(shù)美國的消費者只想以最優(yōu)惠的價格買最好的產(chǎn)品，他們并不關心這些產(chǎn)品來自何處。

      在購買日本車、韓國電子產(chǎn)品及來自世界各國的紡織品服裝之后，他們開始習慣接受產(chǎn)品而不管產(chǎn)品是由誰制造的。中國制造的產(chǎn)品在一些消費產(chǎn)品類別中已經(jīng)變得很尋常，如果美國的消費者看不到“中國制造”的標識，他們或許才會感到驚訝。

      美國零售商更注重私有標識

      很多時候，一個剛進入市場的供應商會考慮建立品牌問題，實際上，這在當今的美國也是一個重要的問題。美國消費者有非常強烈的品牌意識，使用品牌貨在美國呈上升趨勢。現(xiàn)在在打品牌上有一個趨勢，那就是私有標識，這實際上使得新的制造商滲入美國商場變得更加容易。有時，稱作私有標識的是那些為零售商自己擁有或控制的品牌。

      有時它們是指一個品牌，可能先前廣泛銷售，但現(xiàn)在僅限于一家商場。有時，它們是指一個商場為一個新的計劃而建立的新名字。因為商場正試圖通過建立一個別人沒有的品牌來防止相互的價格競爭。

      私有標識在美國的使用率較高，不少商場都在經(jīng)營私有標識：Penney的所有家紡產(chǎn)品分類都是私有標識，Target也是如此。像Bed Bath&Beyond和Linens’nThings一直在增加私有標識產(chǎn)品的數(shù)量。這是一個新公司進入美國市場的理想結構。這些商場早已建立了自己的品牌，中國企業(yè)所要做的就是生產(chǎn)符合他們要求的產(chǎn)品。私有標識趨勢在將來可能逐漸減弱，但現(xiàn)在還占主流，這對中國家用紡織品供應商來說是件好事。

      如果你需要商標，可以去買一個

      如果你計劃建立甚至擁有一個可以在美國市場上使用的商標，這也不是問題，可以去買一個。盡管美國大的品牌，如RalphLauten或CalvinKlein是不出售的，并且如果它們出售的話也會非常昂貴，但是有很多的二類品牌可以購買。這種商業(yè)模式正如中國的Li&Fung公司所做的那樣，當它想進入家紡行業(yè)時，購買了RoyalVelvet和Can—non品牌的使用權。坦白地說，Li&Fung并不擁有這兩個品牌，但卻獲得了獨家授權，從事帶有這種品牌標識的相關產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售及營銷活動。   

      順應家紡的流行趨勢

      流行和設計趨勢在美國家紡工業(yè)中扮演了重要的角色，每個人都希望出售給市場的是最漂亮的產(chǎn)品。那不再是一個可選項，而是一個特定項。但是家紡是一個與服裝紡織品很不一樣的產(chǎn)業(yè)，因為服裝流行趨勢的改變更加頻繁，出現(xiàn)無銷路產(chǎn)品的可能性比家紡要大的多。

      服裝服飾一年可以有六個流行季節(jié)，但家紡通常只有兩個或四個，有些類別一年只有一個。印花及圖案，衣服的裁剪和外形以及單獨的時尚元素，像內衣或帽子或靴子的流行趨勢一直在改變。那種情況在家紡中是不會出現(xiàn)的，例如毛巾、被單和桌布每一季之間的改變非常小。家紡產(chǎn)品最大的改變是色彩，即使是這一項，產(chǎn)品的循環(huán)周期也很長。目前在床上及毛巾市場占主導地位的是純色的產(chǎn)品，這增加了不那么接近市場或不能很快跟上潮流的中國生產(chǎn)商的商業(yè)機會。純色的產(chǎn)品更加容易設計、生產(chǎn)并且容易銷售，這樣，中國的生產(chǎn)商更加容易適應美國市場。

      熱衷于美國式的合作方式

      正如這個世界，特別是商業(yè)世界，變得越來越小，我們正在更多地學習彼此的文化、風俗和習慣。

      對于中國公司來說很重要的一點就是，在美國做生意就要有美國的味道。如果你看了亞洲公司在美國市場多數(shù)成功的例子，你會發(fā)現(xiàn)他們都雇用了美國員工，通常還是些對美國家紡市場很有經(jīng)驗的員工。因為他們知道美國的商業(yè)前景、市場動力，如果他們能和你們公司的代表并肩在美國工作，一定能夠取得成功。

      美國零售商正進入中國市場

      現(xiàn)在大多數(shù)中美之間的商業(yè)貿易是一條“單行線”：中國人制造商品賣到美國，并且這在近期內似乎不會改變。但是，也許在未來會變成一條雙行道，這不是指美國商品會到中國來，而是美國的零售商。很明顯這個進程已經(jīng)開始了。沃爾瑪——最大的美國零售商實際上也是全球最大的零售商，在中國已經(jīng)有了超過50個商鋪，并且在今年年底前會再開20個。但是那只是個開始，近期沃爾瑪公司宣布，在下一個五年預期要雇用15萬名員工擴展它的業(yè)務。可以看出，他們計劃要在中國開更多的商鋪。也不止是沃爾瑪一家在中國國內市場于進行擴張，HomeDepot也預期要在幾年內發(fā)展數(shù)億元的生意。其他美國零售商，例如Target、BedBath以及BeyondandKohls還沒有公開聲明他們的中國計劃。但是像這些大的美國零售商的商鋪，在本土市場正開始達到飽和，他們?yōu)榱宋磥戆l(fā)展一定會尋找新的市場，中國將會是個關鍵區(qū)域。

      毫無疑問，中國的供應商已經(jīng)變得更加容易合作，他們將會為這些新開的商鋪提供產(chǎn)品。因此，已經(jīng)與那些美國零售商有了合作關系的中國供應商將會在本國的市場得到發(fā)展。但是為了真正獲得成功，中國企業(yè)必須真正學習、理解美國的商業(yè)。抓住機遇，掌握規(guī)律，中國的家紡企業(yè)定能在美國掘得“黃金”。