羊絨行業是我國加入WTO后，國內少有的幾個利好行業之一。由于羊絨的稀缺性和分布的不均勻性，先天的導致了其競爭的不公平性。（這種先天的不公平將隨著市場的大融合，逐漸的減少直到消失）國內羊絨行業經過20多年的發展，目前已經從羊絨原料優勢向產品優勢進行轉化，誕生了幾個比較大的羊絨集團公司，如內蒙古鄂爾多斯羊絨集團公司、內蒙古鹿王羊絨集團公司等。  

　　WTO的加入，使我國這一以紡織產品出口的大國有了更大發展空間，可以滿足更多消費者的需求。在國內，已經培養出了一批羊絨制品的忠實消費者。隨著國內消費者收入的增加和羊絨產品的不斷宣傳介紹，將會有越來越多的消費者選購這一性價高的產品。據國家統計局統計，2000年中國羊絨衫在全國各大商場的銷售量首次超過了羊毛衫，這足以表明，國內消費者已經開始認識羊絨、消費羊絨產品了。  

　　但另一方面，由于這一行業屬于勞動密集型產業，產品技術含量較低，行業進入壁壘低，再加上我國又是一個勞動力比較低廉的國家，羊絨大部分又產于我國，因此在短短的幾年內羊絨生產廠家就從最初的20多家，迅速的發展到現在的2600多家，并且每年都有一批服裝企業或其他類型企業轉產，投入這一看是生機勃勃的行業中來。甚至國外的一些大財團也在伺機通過收購或兼并等方式，來控制中國的羊絨市場。那么中國的羊絨市場現狀究竟是怎樣的呢？國內的羊絨企業該如何面對“八國聯軍”的入侵呢？如何提高國內羊絨企業自身的國際競爭力呢？等等這些問題，該是那些關注國家這一優勢產業興衰成敗的人士，認真考慮的時候了。  

      目前國內羊絨行業的現狀 

　　·國家退耕還林政策的出臺，使原料收購價格很不穩定，絨質量下降。  

　　這幾年關注羊絨原料的人都會感覺到，現在的羊絨原料價格很難預測準確。雖然世界上絕大多數羊絨原料及產成品控制在中國企業手中，國際羊絨市場價格也算平穩，但幾年來國內原材料渠道混亂，羊絨價格一直暴漲暴跌，高時每噸150萬元（人民幣），低時只有20多萬元。  

　　羊絨價格的異常波動是造成羊絨行業效益下滑的主要原因之一，因為羊絨原料占企業生產成本的75%左右，其價格的變動必然對企業效益造成極大的影響。對于那些規模小，勢力弱的生產單位更是難以承受原料價格大起大落影響，而對于一些比較有實力的企業，近年紛紛都建立起了自己的羊絨原料基地，力圖在原料大戰中先贏得市場主動權。  

　 另一方面便是環保問題，山羊吃草根、吃樹皮，是破壞植被的“罪魁禍首”，目前，澳大利亞、新西蘭等世界畜牧業大國都已經不再養山羊。內蒙古草原的退化和沙漠面積的擴大也與山羊的過度放牧、不注重養林養草有一定的關系，以后羊絨的發展受到環保因素的制約可以說是肯定的。山羊圈養，固然有利于保護植被，但羊絨質量的下降，利用率的降低，又會導致中國原絨價格的上漲，不利于行業整體向更高目標邁進。  

　　國內羊絨行業處于低水平、無序的競爭狀態。  

　　國內羊絨行業大多數企業家目前有一個很不好的觀念，就是認為我們中國是產絨大國，不缺少原料，只要掌握了原料就贏得了市場。這種狹隘的市場觀念對企業未來的發展是很不利的。原因很簡單，現在的世界已逐步向相互溝通、相互融合的方向發展，所有的物質、信息、文明、流行趨勢都是世界性的，即使現在還沒有完全的流動開，但這種大融合的趨勢是早晚要實現的。  

　　我們中國的確是一個產絨大國，但這是在付出多大代價的基礎上換來的啊。況且我們各羊絨企業的實力并不能與國外的大財團來抗衡，若沒有國家政府的保護措施，你能夠抵抗住其他大財團對原料的壟斷嗎？另外國內原料市場尚未與國際市場完全接軌，擁有原料并不一定就能戰勝市場，要真正發揮出其效能才是擁有原料這一優勢的關鍵。  

　　目前發生在國內羊絨行業之間的無序競爭，低價競銷和相互的殺價，導致國內羊絨產品成本價上升而銷售價格下降。市場被一些低質產品所擠占。許多含絨量在50%、20%、甚至不足10%的混紡產品在市場上也以純羊絨產品來銷售，對于那些大多數不是很專業的消費者進行欺騙。因為其價格要遠遠的低于正規廠家生產的純羊絨制品，以價格來誤導消費者，導致羊絨行業的整體競爭力向價格驅動。在這樣的環境中，很多企業不得不放下自己高貴的頭，向不規則的市場屈服，也紛紛的采取低價傾銷的方式，來挽留住僅有的一點市場份額。而不從其他的方面來考慮市場競爭問題，提高行業整體抗風險能力。  

　　同時，全國羊絨衫出口企業已由1996年的58家增長到現在的150多家，但名牌羊絨加工企業僅有幾家，大部分企業設備技術落后，缺乏資金，無法提高產品質量和增加新產品，只能在市場上相互殺價，低價傾銷，使外商在洽談價格時有很大的回旋余地，從而壓等壓價。據統計今年上半年我國出口羊絨1893噸，比去年同期增加53.95%，但出口單價比同期下降了37.92%，僅為每噸44萬元（人民幣）；出口價低于國內的收購價，企業的贏利全憑出口退稅來維持。這種“低價擴量”的做法，不僅損傷了國內眾多企業的利益，便宜了外商，而且更加傷害了農牧民的感情。請那些低價傾銷的企業注意，你們是在拿國有資源來浪費，拿破壞中國的環境來做不公平的游戲啊，快覺醒吧！  

　　國內羊絨企業缺乏現代市場營銷觀念，沒有形成自己獨特核心競爭力。  

　　如今國內的羊絨市場明顯的分成兩大陣營，南北兩派。南派指長江以南沿海地區各羊絨生產廠家，代表廠家有珍貝和兔皇。由于沒有原料和資金優勢，他們便憑借其款式和花色不斷創新、按市場需求及時的進行小批量的生產和銷售，營銷手段靈活多變，是一種典型的游擊戰。這兩年其市場份額在逐步擴大；而北派則處處表現出強者的姿態，代表廠家有鄂爾多斯、鹿王等。由于其有明顯的原料優勢和經驗，目前控制著國內大半個市場。  

　　但各企業特別是一些小企業研究開發能力弱，在市場上相互抄襲、模仿，導致產品同質性非常嚴重，產品缺乏創新價值；在營銷方式上常年沒有大的突破，基礎管理薄弱；品牌運作及市場網絡沒有一個統一的規劃，粗放管理；客戶服務更是天方夜談的事，竟然發生某一知名羊絨企業的銷售公司將自己的產品拿到另一家羊絨企業進行清洗的事情，自己在市場上銷售了那么多年，竟然沒有建立自己的售后服務中心，更不要談他是如何服務廣大客戶的了，此種情況比比皆是。 

     請企業的老總們明白，現在的市場競爭已不是市場份額的競爭了，而進入客戶競爭時代，客戶的需求決定企業的一切，企業的一切營銷工作都要圍繞客戶需求來展開。科技的發展，使我們有更多的方式來與客戶進行一對一的交流，更好的整合企業資源為客戶服務。目前市場上非常流行的各種企業整體解決方案如Call center、ERP、CRM熱銷，便證明了市場競爭的轉變。  

　　大企業的通病是觀念保守，固守原有的知識經驗辦事，不愿意變革，難于接受外界的新鮮事物。但目前的市場是一個開放的、交流的市場，各種社會資源都在進行重新的排列組合，而推動它在不斷變化的主要因素便是競爭，這是目前的市場發展規律，是任何人、任何企業也不可違背的。我們只有按照當前的游戲規則，按照現代市場營銷發展方向，根據企業自身的實際情況，及時的進行內部資源重新整合，鍛造出一支能及時捕捉市場信息，迅速適應現代市場發展要求的職業人員。我認為是當今國內羊絨企業能否發展壯大的重要因素。  

　　新時期優勝劣汰常常表現在小吃大、快吃慢、新吃舊。掌握新技術的小企業可以吃掉老化的大企業，轉型快的企業吃掉轉型慢的企業。  

　　當前各羊絨企業缺乏核心競爭力，那為何不從最簡單、最經濟、最有價值的客戶服務入手來做呢？你想過嗎，你關心過嗎？！  

　　由于羊絨行業進入市場門檻低，導致眾多的企業加入競爭行列，贏利能力減少。  

　　目前已有杉杉、春竹、恒源祥、夢特嬌等服裝企業投資進入羊絨這一行業，而且個個來勢洶洶，夢特嬌打算今年在浙江省銷售就要達到6000萬元（人民幣）。暫且不要談論其合理性，光是這樣的氣魄，我認為他們肯定是在找到羊絨行業的突破口，經過權衡才定下的。抓住一點，及時出擊，機會不會等你的。可以看出國內羊絨市場競爭已逐漸開始了。真心的希望今年的競爭是企業營銷力的競爭。  

　　據統計，2001年羊絨行業的四家上市公司鄂爾多斯、天山紡織、金宇集團和圣雪絨整體贏利能力普遍下降，四家上市公司毛利率同比下降很多。今年各大羊絨企業紛紛轉變了戰略調整，將大力發展國內的羊絨市場，再加上一些新進入的企業，預計今年的羊絨大戰會更加激烈，擔心又會發生大打價格戰的慘劇，讓外國人獲利。 

第二部分：增強企業自身競爭優勢 

　　以清晰的市場定位創建國際化高檔品牌。  

　　目前各羊絨企業在市場上還沒有一個清晰的市場定位，不論是品牌、產品還是服務都給人一種千篇一律的感覺。各羊絨企業之間的競爭沒有獨特的競爭優勢，特別是產品的定位更是模糊。  

　　鑒于羊絨原料的特殊性和稀缺性，其產品定位只能在高檔，要創建一個高檔的品牌。創建這一高檔品牌明顯有兩大優勢：  

　　□　一個高檔品牌可以進入高檔商品市場，而這個市場的回報率是極高的；  

　　□　一個高檔品牌可以向下、向外衍生出其他眾多的相關產品（特別是化妝品）。  

　　創建一高檔品牌需要有如下條件：  

　　□　一個精通高檔品牌精神精髓的設計隊伍；  

　　□  有足夠的經濟實力接受投資的中期回報而不急于一時（必要的推廣預算是一筆很大的投入）；  

　　□  希望進入國際高檔品牌行列的中國企業應是曾積極參與國際時裝運做或對其了如指掌的。這樣就有必要募集一批在本行業中經驗豐富的經理人（包括外國人）以組成領導集體。  

　　在企業的產品設計中，中心人物是藝術總監，他不一定是設計師。應該說他是團隊的協調者，他的工作不是獨立的，而是協調整個團隊（包括一個或多個設計師、市場負責人、銷售負責人……）的工作。他的任務就是發掘那些已有產品中經市場考驗的設計，在保持相同風格的前提下，依據消費者的要求提出每一季的改進，根據消費者品位的發展更新設計。可以說生產什么產品是整個集體參與得出的決策。另一方面，找到一個象迪奧和圣羅蘭一樣的設計師的難度可想而知，即便找到了又如何評價他的才能呢？藝術總監就不同了，招聘一個優秀的藝術總監就容易多了，而他的能力可以更直接地從他的學識和有關市場的見解表現出來。  

　　而目前我們中國的各服裝企業當產品滯銷時，便頻繁的更換設計師，改變設計風格以引起買家的注意；或者十分悲慘地，耗盡資金，無果而終。舉例來說，Nina Ricci曾是與Christian Dior和Louis Vuitton齊名的重量級大牌，當其銷售額下降的時候，領導層采取的對策是更換設計師，投入大量的資金進行設計，這種企圖讓市場適應設計的舉動導致了公司的破產和被收購。簡單的說，無設計靈魂的企業把賭注壓在設計師身上。  

　　那些有設計靈魂的企業則保證產品基本規格是一成不變的，以便消費者能夠輕易地認知其品牌；企業對市場新需求的反饋是補充新產品；與其他企業不同的是，我們力圖讓服裝設計適應市場而不是相反。作一個類比，如同一家飯館忠實的老顧客非常喜歡已有的菜目，但要求飯館增加一些他們喜歡吃的菜，如果飯館滿足他們的要求，他們將永遠是忠實的老顧客。  

　　綜上所述，目前中國要創建一個國際化品牌，需要注意的是運作的條理性：  

　　——首先招聘一個優秀的藝術總監；  

　　——作市場調查，了解消費者正在尋找什么產品，而不是忙著找設計公司設計新款服裝；  

　　——馬上制定設計方案，即確定擬設計服裝的類型，而不是忙著打不適合的板，確定產品和品牌的市定位；  

　　——設計款型要與消費者已有的服裝可以搭配穿著，不要選擇在時裝表演中獨一無二款式。 

     與顧客建立關聯。  

　　在目前競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業對企業的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關聯、關系來維系。  

　　——與用戶關聯。利用當前先進的科技力量如Call Certer為用戶服務，為用戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。　 

　　目前在羊絨行業還沒有一家實施完整的客戶解決方案，就連最基本的售后服務工作有的企業還沒有開展。我認為在當前的競爭環境下，哪一家企業率先認識到了客戶的重要性，率先實行了客戶關系管理，一切營銷工作圍繞客戶需求和企業定位來做，就能夠在企業淘汰賽中勝出，并有機會重新制定羊絨企業新的競爭游戲規則，而決勝與羊絨行業。  

　　——與產品需求關聯。提高產品與需求的對應程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優質產品或服務。  

　　首先產品分核心產品、外在產品和附加產品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業必須把產品和需求的層次對應起來，對應越準，關聯性越強。　 

　　其次是采用“大規模量身訂制”式生產方式。網絡經濟的發展徹底改變了傳統經濟下無法大規模集結市場特殊需求、只能小批量生產特殊款式產品。“量身訂制”意味著特權價格、高費用和超額利潤的局面，使得“大規模量身訂制”式生產方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產的特殊款式的產品，通過網絡進行全球范圍的市場集結都可以形成“批量”，可以由特殊轉化為“常規”，從而可以按照相應的規模經濟要求進行流水生產。而且更重要的是集結這一全球市場所需要的費用正以網絡經濟的擴展速度迅速下降。所以，企業必須搶占網絡先機，在充分了解顧客需求的基礎上，為其量身訂做合其所用的物品與服務，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。  

　　提高市場反應速度。  

　　在今天的相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求。目前多數公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應遲鈍，這是不利于市場發展的。  

　　當代先進企業已從過去推測性商業模式，轉移成高度回應需求的商業模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。網絡的神奇在于迅速，企業必須把網絡作為快速反應的重要工具和手段。在及時反應方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業在質量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質量，追求質量價格比。他們并不保證產品不出問題，因為那樣成本太高。而是在協調質量與服務關系的基礎上建立快速反應機制，提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。　 

　　重視關系營銷在企業中的應用。  

　　在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，羊絨企業不論其在市場競爭中有多大的比較優勢，都要認清這一大環境的變化，我們只能適應其發展的規律。因此要認清當前的市場發展趨勢。  

　　(1) 從交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且強調長期地擁有用戶；  

　　(2) 從著眼于短期利益轉向重視長期利益；  

　　(3) 從單一銷售轉向建立友好合作關系；  

　　(4) 從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心；  

　　(5) 從不重視客戶服務轉向高度承諾。  

　　所有這一切其核心是處理好與顧客的關系，把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。那種認為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識已經落后了。  

　　必須優先與創造企業75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。　 

      結語

　　一個優秀的團隊需要一名具有超前眼光、審時度勢的企業領導人，更需要培養一支具有知識型、管理型、實踐型的合作集體。  

　　羊絨行業要提高其整體的抗風險能力，通過自身不斷優化組合，迅速調整其產品結構、改善和提高服務質量，提供客戶所需、提高客戶滿意度，在未來更大規模的市場競爭中，站穩腳跟，決勝于世界羊絨行業。我們期待它的實現！！