展覽推銷(xiāo)展位說(shuō)到底就是賣(mài)掉一個(gè)個(gè)展位，這是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、需要技巧的工作。展覽是否成功主要取決于推銷(xiāo)是否成功。

      一、探尋客戶需求是電話推銷(xiāo)的核心之一   

      客戶需求是銷(xiāo)售的一個(gè)核心，所以，我們有必要先來(lái)談?wù)剬?duì)客戶需求的理解。在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推薦你的產(chǎn)品。因?yàn)樘皆兛蛻粜枨笫撬�有的銷(xiāo)售階段中最重要的一環(huán)。要完全地并清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的需求，主要有三個(gè)含義：

       (一)完全：是指我們對(duì)客戶的需求要有全面的理解。   

       (二)清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因其實(shí)也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動(dòng)客戶采取措施的動(dòng)因。   

       (三)證實(shí)：電話銷(xiāo)售人員所理解的客戶的需求應(yīng)該是最后經(jīng)過(guò)客戶認(rèn)可的，也就是真實(shí)的，而不是他或她自己猜測(cè)的。

       二、根據(jù)客戶需求有的放矢   

       探詢客戶需求是為了對(duì)客戶需求有更清楚的了解．而有針對(duì)性推薦展覽公司的產(chǎn)品——展位．就是推銷(xiāo)的直接目的。為了達(dá)成根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推銷(xiāo)展位推銷(xiāo)的直接目的，我們要掌握USP和UBV兩個(gè)重要概念：  

        (一)USP：是指獨(dú)特的、獨(dú)有的銷(xiāo)售點(diǎn)(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客戶需求時(shí)．我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的USP，這樣，客戶在作決策時(shí)．將會(huì)對(duì)我們有利。以推銷(xiāo)展位為例，假如我們的展位有優(yōu)、良、中、差之分，有不同需求的客戶可以選擇同一展覽和不同檔次的展位．那這一點(diǎn)就會(huì)是我們的USP。只有當(dāng)我們引導(dǎo)客戶接受了我們展會(huì)的重要性時(shí)．這個(gè)USP才會(huì)起作用。   

       (二)UBV：是指獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值(umque Business Value，UBV)．客戶往往關(guān)注的只是這個(gè)USP所能給客戶帶來(lái)的價(jià)值和利益是什么。請(qǐng)記住，只有被客戶認(rèn)同的USP所帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值才是UBV。所以每一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白，在銷(xiāo)售過(guò)程中能促使客戶下決心的不是USP，而是UBV。   

       一般來(lái)講，我們只要掌握了USP和UBV兩個(gè)重要概念，并應(yīng)用到我們的推銷(xiāo)過(guò)程中，能夠有意識(shí)根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推銷(xiāo)展位，就能達(dá)成推銷(xiāo)的直接目的。

       三、電話推薦展位三步曲   

       如果認(rèn)為電話展位推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)到了，就應(yīng)該遵循下面所述的3個(gè)步驟推薦產(chǎn)品：   

       第一步：電話表示了解客戶的需求   

       例如運(yùn)用客戶的話開(kāi)場(chǎng)：“剛才您告訴我……．從這些情況來(lái)看。下面的方案對(duì)您是最適合不過(guò)的了。我給您做個(gè)介紹，好不好？   

       第二步：將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合   

       根據(jù)客戶的需求．電話陳述與客戶需求有關(guān)的價(jià)值特點(diǎn)以及這些特點(diǎn)是如何滿足客戶需求的。這里介紹推銷(xiāo)員經(jīng)常用到的一個(gè)模式．就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是：介紹”特點(diǎn)——優(yōu)點(diǎn)——利益法”。   

       1、特點(diǎn)是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點(diǎn)。   

       2、優(yōu)點(diǎn)是指介紹你的展會(huì)或服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能或者優(yōu)點(diǎn)，也就是某展會(huì)所具有的特點(diǎn)以及可以幫助客戶做些什么。   

       3、利益是指要說(shuō)明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來(lái)的直接利益。   

       第三步：注意確認(rèn)客戶是否認(rèn)同   

       當(dāng)推銷(xiāo)員做了最好的利益陳述后，應(yīng)該注意及時(shí)確認(rèn)客戶是否認(rèn)同：  

       您覺(jué)得這個(gè)展位如何，它符合您的要求嗎？

       當(dāng)銷(xiāo)售人員提出上述的確認(rèn)問(wèn)話后．就應(yīng)該觀察客戶可能會(huì)有的反應(yīng)：能夠接受你的建議，那當(dāng)然再好不過(guò)了，你可以直接進(jìn)入達(dá)成協(xié)議階段。

       四、完美的態(tài)度是電話銷(xiāo)售成功的第一步 

       據(jù)統(tǒng)計(jì)，推銷(xiāo)員88％以上的推銷(xiāo)活動(dòng)是通過(guò)打電話完成的，所以如何成功地利用電話推銷(xiāo)，是推銷(xiāo)員能否成功的基本功。而完美的態(tài)度是電話銷(xiāo)售成功的第一步。  

        (一)完善你的聲音    

       電話行銷(xiāo)成功主要是依賴聲音來(lái)完成的。心理學(xué)家通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人的信息交流過(guò)程中，聲音和聲音傳達(dá)的文字信息影響比例占到了整個(gè)信息傳播的45％。  

        (二)克服“電話恐懼癥”積極地接電話   

       有些職員往往是以“接電話好麻煩”為由，有意無(wú)意地逃避接聽(tīng)打進(jìn)公司的電話。對(duì)推銷(xiāo)員而言，要盡可能克服不想接電話的畏懼感，要不怕失敗。積極地接聽(tīng)電話，就是醫(yī)治“電話恐懼癥”的最佳良藥。 

       五、有效接聽(tīng)電話三技巧  

       應(yīng)該說(shuō)，接聽(tīng)電話的確是有技巧的：  

        (一)接電話的姿勢(shì)要正確   

       坐在椅子的前半部分，這樣可以迫使你姿式端正，也可使你的聲音更有力、更清晰。左手拿聽(tīng)筒．右手準(zhǔn)備備忘錄。如此一來(lái)，電話交談的內(nèi)容就能夠自然而然地被記錄下來(lái)。

        (二)電話旁一定要先備妥備忘錄   

       不管是打電話或接聽(tīng)電話，牢記5W、1H的技巧。   

       “5W、1H是六個(gè)英文短語(yǔ)的簡(jiǎn)稱(chēng)。   

       “5W”即：1、when什么時(shí)候；2、who  對(duì)象是誰(shuí)；3、where在什么地點(diǎn)；4、  what什么事情；5、why為什么、原因：   

       “1H”即how如何進(jìn)行。   

       (三)重復(fù)客戶所傳達(dá)的具體信息   

       你要記住盡可能歸納顧客的電話要點(diǎn)或用自己的話進(jìn)行復(fù)述。這樣你可以取得兩個(gè)方面的成效：   

       1、你能確定了解的情況是正確的：   

       2、你能讓顧客同意你的意見(jiàn)(“你說(shuō)得對(duì)”)。這樣，你就下意識(shí)地沖破溝通障礙，增大了銷(xiāo)售的可能性。 

       六、注重電話開(kāi)場(chǎng)白的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)   

       開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話銷(xiāo)售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話，也就是要說(shuō)的第一句話，這可以說(shuō)是客戶對(duì)電話銷(xiāo)售人員的第一印象。所以，一個(gè)好的電話溝通，往往開(kāi)始于一個(gè)好的電話開(kāi)場(chǎng)白。   

       好的電話開(kāi)場(chǎng)白一般應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：   

       (一)選擇給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白／問(wèn)候語(yǔ)   

       如前所述，開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話銷(xiāo)售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話，也是客戶對(duì)電話銷(xiāo)售人員的第一印象。   

       (二)注意開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)基本要素   

       開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是引起對(duì)方的注意及興趣，以使對(duì)方樂(lè)于與電話銷(xiāo)售人員在電話中繼續(xù)交流。   

       開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講包括以下5個(gè)要素：   

       1、問(wèn)候或自我介紹：   

       2、相關(guān)人或物的說(shuō)明：   

       3、介紹打電話目的、陳述價(jià)值，吸引對(duì)方：   

       4、確認(rèn)本次給對(duì)方打電話的時(shí)間是否可行、可選；

       5、轉(zhuǎn)向探詢客戶的進(jìn)一步需求(或以問(wèn)題結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白，等待對(duì)方的回答)。  

       陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，之前電話銷(xiāo)售人員一定要做足功夫：不僅要對(duì)自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有深入的研究，還要對(duì)客戶有深入了解和研究．要知道自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值表現(xiàn)在哪里。因?yàn)橥�一產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。所以，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述哪些價(jià)值就顯得很重要。  

        (三)設(shè)置禮貌而有吸引力的問(wèn)候語(yǔ)   

       當(dāng)電話銷(xiāo)售人員接聽(tīng)電話的時(shí)候，應(yīng)該以積極的、開(kāi)朗的語(yǔ)氣，微笑著表達(dá)自己的問(wèn)候。   

       在問(wèn)候結(jié)束后，電話銷(xiāo)售人員可稍微停頓一下，等客戶開(kāi)口，或者看看客戶的反應(yīng)。    當(dāng)拿起電話的時(shí)候，千萬(wàn)要避免“喂，你找誰(shuí)？或者“什么事情？”或者“怎么樣？”或者僅是簡(jiǎn)單地拿起話筒“嗯”，這樣的做法會(huì)降低電話銷(xiāo)售人員在客戶心中的專(zhuān)業(yè)程度。