一個成功的展會，必然要擁有良好和穩固的客戶關系。據不完全統計，國內展會的客戶流失率很高，有的甚至高達75％。任何展會都不希望自己的客戶大量流失。客戶暫時流失，展會一般還會繼續跟蹤該客戶，并希望通過努力來贏返他們，而使他們不至于永久流失。那么，展會如何才能贏得這些流失客戶？

      一、了解客戶流失的原因   

      對于贏返流失的客戶，既有優勢又有困難：優勢在于展會已經擁有該客戶的大量信息，可以很方便地分析出該客戶的特征和偏好；困難在于重新樹立該客戶對展會的信心．這決非易事。為了贏返流失的客戶，展會首先必須弄清楚客戶流失的原因。   

      從展會流失的客戶一般有以下6種類型：   

      1、展會有意摒棄的客戶：因不具備潛在價值或不符合展會參展(參觀)要求而被展會主動摒棄的客戶。 

      2、需求無法滿足的客戶：展會試圖挽留，但因展會本身功能無法滿足客戶的參展(參觀)需求而流失的客戶。   

      3、被競爭對手吸引的客戶：不是因為競爭對手的價格更低．而是因為他們的展會對該客戶而言價值更大。   

      4、低價尋求型客戶：因認為本展會的價格太高，因而轉向更低價格的同類展會而流失的客戶。   

      5、條件喪失型流失的客戶：因客戶本身的某些條件發生變化，如其產品市場方向的改變、產品轉產、突發事件影響、營銷策略的調整、關系生命周期的影響等原因而流失的客戶。   

      6、服務流失型客戶：因不滿意展會的服務而流失的客戶。   

      上述流失的客戶，除非條件發生變化，展會對第四種和某些第五種客戶基本不抱太大的贏返希望．對第一種客戶基本上也沒有贏返的打算。展會希望贏返的客戶，主要是第二、三、六這三種客戶。

      二、贏返流火客戶的關鍵   

      為客戶創造更多的價值是贏返流失客戶的關鍵。價值是客戶的選擇，也是其忠誠度的晴雨表，一旦展會停止了為客戶創造更多價值的腳步，客戶最終必將遠離展會而去。要更多地為客戶創造價值，展會可以從兩個方面入手：  

      1、提高客戶感知的價值收益。客戶能從展會上感知到的價值是由五個部分組成的．展會價值、服務價值、人員價值、形象價值和個人價值。展會要提高客戶感知的價值收益就要從這五個方面人手。

      第一，提高展會本身的價值。展會本身的價值是客戶價值的第一構成要素．是客戶參加展會的核心價值所在。

      第二，改善展會的服務。展會服務包括展會展覽現場的服務、展會的展前和展后服務．展會服務一定要比展會本身更加為客戶“定身度制”。

      第三，提高人員價值。加大對展會工作人員和服務人員的培訓，使他們在語言、行為、服飾、服務態度、專業知識、服務技能等方面得到提高，讓客戶滿意。第四，提高展會形象的價值。良好的展會形象可以降低客戶的參展(參觀)風險．使客戶獲得額外的社會、心理收益。第五，增加個人價值。通過展會相關活動等手段．增加客戶的個人知識和社會閱歷，為他們廣泛開拓社會關系網絡提供平臺。   

      2、降低客戶感知的成本支出。客戶參加展會的成本由四個方面組成：貨幣成本、時間成本、精力成本和心理成本．降低他們在這些方面的支出就是幫助他們增加了價值。

      第一，減少客戶參加展會的貨幣成本。展會的展位租賃費一般難以變動，但我們可以幫助客戶降低其展品運輸費、展位裝修費、人員費和相關宣傳費用。

      第二，減少客戶參加展會的時間成本。安排好展會的開幕時間．展覽時間，對重要客戶參加展會的時間安排提出合理的建議。

      第三，節省客戶參加展會的精力成本。盡量為客戶著想．幫助和指導客戶安排好交通、住宿、吃飯、安全等問題，節省客戶為了解決這些問題而花費的時間和精力。

      第四，減低客戶參加展會的心理成本。通過營銷和人員溝通等手段，降低客戶對參加展會各種可能風險的擔憂．通過良好的現場布置來降低展會噪音和擁擠對客戶的影響．使客戶參加展會的心情舒暢。

      三、贏返流失客戶的辦法   

      一是健全展會功能，改善展會服務。展會獨特的功能和良好的展會服務對客戶最具有吸引力，這是展會的核心競爭力。   

      二是尋求與客戶建立某種社會連接。展會將客戶參加展會賦予一種社會責任，讓客戶與展會之間建立起一種超乎商業關系以外的更為親近的關系，客戶會將參加展會視為自己的一種必然。   

      三是尋求與客戶建立某種結構連接。例如,與客戶建立一種合作伙伴關系，或者提高客戶退出展會的轉換成本，將客戶的發展和展會的興旺緊緊捆在一起，客戶就不會輕易流失。   

      當然，展會也可以采用降低價格的辦法贏返流失的客戶。但是，采用這種辦法．展會沒有充分考慮到那些始終支持展會的忠誠客戶，而不忠誠的行為似乎通過降價而得到了獎賞，這會極大地挫傷忠誠客戶的積極性。另外，降價贏返策略不僅最容易被競爭對手復制，如果一旦降價行動帶有某種可預見性．那么，一些客戶就可能持久地等待展會的這種行為，而且只要他們能夠避免，他們就永遠不會去支付全價。所以．用降價來贏返流失的客戶盡管也是一種可以在短期內起作用的方法，但它不是一種長期有效的方法。

      四、流失客戶贏返以后的后續鞏固措施   

      如何才能確保流失的客戶贏返以后不再流失7與客戶建立合作伙伴關系．形成展會與客戶合作共榮雙贏的局面，是確保客戶不再流失的一種有效手段。   

      要與客戶建立合作伙伴關系，展會必須向客戶提出一個富有吸引力且為客戶喜愛的價值主張，這個主張可能是展會的定位、品質和功能，也可能是展會在客戶營銷策略組合中所處的位置。展會主張要為客戶所接受和喜愛，與展會的責任感和客戶對展會的信任感有很大的關系。一方面，展會要富有責任感．自己承諾的東西就一定要實現；另一方面，客戶對展會的信任是建立在客戶價值持續實現的基礎上的。所以，建立一種合作伙伴關系．首先離不開責任感和信任。   

      展會與客戶建立合作伙伴關系的目標是實現與客戶的共榮雙贏。當客戶的參展(參觀)目標得以很好地實現，得到很好的服務時．客戶自然也會給展會以豐厚的回報。在現代展覽業里．展會追求單方面盈利的“零和游戲”做法是不為廣大客戶所接受的。展會只有在自身利益與客戶利益之間找到平衡點．才能最終實現展會與客戶的共榮和雙贏。