展會直通車
善認專業觀眾
來源:中國會展(2006-12-5) | 發布日期:2006-12-05
問:我怎樣才能識別觀眾的類型呢?
答:資質認定不僅僅是要察看觀眾的參觀證,還要對他們的購買意向做出迅速的判斷。所以在你送客之前,要確保恰當地向觀眾提一些實際的問題,問一下他們對你的產品和服務的興趣和需求所在。如果所接待的觀眾確實是資質不夠,那你就應該轉移陣地,去接洽那些更具資質的客戶了。
不夠資格的觀眾分為5類:1. 沒有特定需求和議事日程的參觀者;2. 把展會當作外出怡情對象的休閑觀眾;3. 競爭者;4. 推銷人員;5. 求職人員。
對于第一類觀眾,首先為他們提供一個大概的縱覽、對他們參觀表示感謝、與他們握手并詢問他們是否需要寄送資料,然后主動告辭轉身去接待下一個觀眾或展位上的其他客戶。
對于第二類逛商場型的休閑觀眾,要告訴他們暫時不能和他們進行交談,因為你還有其他的展位工作。你也可以請一位公司的高管來和他們談話。向觀眾說明你愿意在其他時間與他們溝通,可以在其他時間一起喝杯咖啡、吃頓便飯等等。
對待自己的競爭者,要有禮有敬,但接洽應簡短有節。當有其他觀眾接近展位時,應對競爭者致謝并離開。
對于求職者和推銷人員應委任特定人員來應付這些人,或者為他們捕捉一些相關信息,告知他們你不是決策人,展會之后會有公司總部的專人與他們取得聯系。
記住在這些情況下最重要的是,不要以為僅僅通過參觀證你就能辨認出哪些是合格觀眾,哪些不是,一定自始至終都要以禮相迎。說不定哪個“搗蛋鬼”今后就會成為你的一名潛在客戶。

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